Ideias Dicas para fazer seu negócio crescer
O diferencial e o sucesso de uma empresa podem ser medidos pela eficiência em que emprega boas práticas de vendas para outras empresas, o chamado B2B. Por exemplo, atualmente não basta ter um bom site, também é preciso investir em fatores como bom mecanismo de busca, bom conteúdo, design e presença ativa em redes sociais e marketplaces. Para se ter uma ideia, a porcentagem de visitantes a websites B2B por meio de dispositivos móveis cresceu 50% de 2012 para 2013, segundo pesquisa do Webbiquity. Confira abaixo dicas eficazes para aumentar a efetividade do seu time comercial e utilizar bem o B2B Marketplaces – locais de intermediação entre vendedores e compradores.
5 ótimas dicas de vendas B2B
1. Entenda os seus concorrentes
Nunca subestime os seus concorrentes. Ao contrário, mapeie-os. Além disso, saiba estudá-los de maneira imparcial, encontrando quais são os seus principais atributos e os seus pontos fracos. Após chegar a uma conclusão sobre o assunto, é importante comparar o quadro dos concorrentes com a sua própria empresa e, a partir daí, criar diferenciais competitivos para o mercado.
2. Segmente o seu mercado
Não adianta sair atirando para todo lado! Apostar na geração de oportunidades qualificadas é um bom caminho a seguir. Crie estratégias de marketing de conteúdo para que os esforços de venda sejam eficientes. Isso pode ser feito principalmente com um estudo sobre qual é o seu cliente ideal. Tente responder: qual seria o seu cliente ideal? Quais os seus atributos? Quantidade de funcionários? Ramo de atividade? Faturamento? Ao responder essas perguntas, você poderá chegar mais próximo do seu público-alvo, e atingir o cliente ideal aumenta as chances de ele achar seus produtos interessantes porque eles atendem suas necessidades.
3. Identifique os demais envolvidos com poder de decisão da compra
É importante estudar em detalhes qualquer pessoa que se envolva com a decisão de compra. Crie um mapeamento com todos os possíveis influenciadores durante esse processo. Podem ser os usuários finais, beneficiados indiretos, áreas de compras etc. Após identificar essas pessoas, entenda quais são as motivações de cada parte interessada e, só então, desenvolva estratégias específicas para atender as demandas de cada um desses envolvidos. No momento de criar o material de venda, por exemplo, é importante deixá-lo com linguagem customizada de acordo com as características de cada participante interessado.
4. Conheça o ciclo de compra do cliente
Nunca confunda: você deve criar estratégias de venda levando em conta o ciclo de compra do cliente, não o seu ciclo de venda. Na verdade, o seu ciclo de venda deve ser criado de forma a ficar em sintonia com o ciclo de compra do seu cliente. E também é preciso saber a hora certa de começar a vender. Em vez de iniciar um ciclo com uma postura vendedora, é preferível optar por um lado mais consultivo.
5. Pense no longo prazo
Na hora de fazer a divulgação da empresa, sejam mecanismos de busca, redes sociais como o LinkedIn ou marketplaces como oHub, é natural que se busque um retorno em curto prazo mas também é fundamental focar no longo prazo. É importante conseguir um bom volume de contatos e oportunidades de negócios e começar a trabalhá-los e mesmo que não fechem num primeiro momento, manter o contato com eles para potenciais vendas futuras ou indicações de outros clientes. Enviar e-mails periódicos para aqueles clientes que mostraram algum interesse em seu produto ou serviço com informações sobre a sua empresa ou novidades do mercado é uma boa forma de mantê-los próximos. Mas lembre-se, mantenha contato somente com aqueles que querem ter este contato.
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