Estratégia de preços para serviços B2B

Ser agressivo em preços ou oferecer um serviço premium? Mesmo quando falamos em serviços para empresas (B2B), é possível adotar ambas as estratégias, mas cada uma tem pontos de atenção diferentes.

Estratégia agressiva de preços

No segmento de vendas entre empresas, o fator custo é realmente muito importante principalmente para negócios que operam em mercados com margens pequenas onde qualquer centavo faz a diferença.

Tendo isto em mente, atacar este mercado oferecendo os menores custos do mercado é uma estratégia a ser adotada mas que requer a atenção de certos pontos.

Padronização de serviços: Oferecer menos serviços e mais padronizados sem personalizações é um bom caminho para reduzir seus custos e ter preços mais baixos que o mercado.

Automatização e digitalização de processos: Atualmente, sem grandes investimentos, é possível ter grandes vantagens competitivas automatizando e digitalizando processos. A economia de tempo de seus funcionários é crucial em qualquer prestação de serviço, com sistemas ou até o próprio cliente se servindo sozinho de certas operações, certamente haverá uma grande redução de custo.

Ganhos de escala: Com esta padronização e automatização é mais fácil se atingir ganhos de escala pois podem ser atendidos mais clientes com uma mesma estrutura fixa. Ou seja, você pode crescer clientes, sem aumentar sua estrutura administrativa.

Qualidade do serviço: Um baixo preço do seu serviço pode acarretar em uma menor qualidade percebida pelo cliente, é fundamental estar atento ao seu nível de satisfação para ele não ter a percepção que o “barato saiu caro”.

 Exigências fiscais e regulatórias: Deixar de atender alguma destas exigências pode ter impacto positivo na redução de custos em curto prazo mas pode acarretar um risco financeiro e de imagem que não vale a pena ser corrido.

Margem de lucro: Este ponto é fundamental, se a empresa não conseguir atingir uma boa redução de custos e mesmo assim praticar preços mais baixos que o mercado pode estar sacrificando a margem de lucro e o negócio vir a quebrar.

Estratégia de serviços premium

No outro extremo de uma estratégia agressiva de preços estão aquelas empresas que tem um serviço premium e praticam os valores mais altos do mercado. Os pontos que merecem destaque nesta estratégia.

Personalização: Um dos pontos para se diferenciar em um mercado de serviços premium é a capacidade de entregar exatamente o que o cliente necessita, mesmo que tenha que se busca soluções que ainda não foram entregues a nenhum outro cliente. E isto acarreta em assumir riscos em relação a custos futuros que não foram perfeitamente mapeados.

Nível de atendimento: Quando se contrata um serviço premium, a expectativa é que o atendimento seja do mesmo nível em todas as etapas: pré-vendas, vendas e pós-vendas. Para poder entregar um serviço Premium é necessário investir nisto.

Avanços tecnológicos: Para poder ter um serviço premium de verdade é necessário  usar o que tem de mais sofisticado em tecnologia no seu setor. 

Apresentação: Seja a proposta comercial, o web-site, o escritório ou os funcionários, em um serviço premium é necessário ter extrema atenção a estes itens pois muitas vezes eles são a única coisa que o cliente irá ver dependendo do tipo do serviço.

Estratégia melhor custo-benefício

Esta é a que a maioria dos fornecedores de serviços acredita estar inserida, ou gostaria de se posicionar. Mas quem de fato irá definir isto é o comprador, pois cada um tem suas necessidades e é mais sensível a preço ou qualidade, como foi colocado acima.

Então é natural que as empresas tenham que tender mais para um dos extremos e o mais importante é ter o preço correto para o que se propõem.

Não adianta buscar uma estratégia de preços agressiva e não se preocupar com automatização e ganhos de escala, isto certamente irá sacrificar sua margem de lucro.

Se quiser ter um serviço premium e não quiser personalizar ou investir em tecnologia de ponta, certamente não irá ter sucesso.

É possível também ter 2 linhas de serviço dentro de uma mesma empresa:

Uma que atenda um mercado que busque um mercado maior, com empresas que possuem margens menores e são mais sensíveis a preços e ter soluções padronizadas para as necessidades delas.

E outra linha que foque na personalização, qualidade e atendimento do serviços prestado, tendo por exemplo gerentes de contas dedicados.

No final das contas, o que mais importa é que o valor que você entrega para o cliente, seja menor que o preço que está sendo pago por ele e você consiga crescer o seu negócio com esta estratégia de preços.