A importância do cronograma de treinamento comercial

Você sabe que apostar em treinamento comercial é investimento para seus negócios, mas como descobrir que o modelo contratado é o ideal para suprir as necessidades da equipe?

Estão disponíveis diversos tipos de treinamento comercial que garantem resultados incríveis na empresa, só é preciso escolher o melhor caminho para sua empresa. Por exemplo, para uma startup em estágio inicial com uma pequena equipe de vendas precisa de orientação para área comercial geral? Com certeza! Mas também é indicado que o treinamento foque nas habilidades individuais de cada membro. É a melhor preparação para escrever sua história de sucesso em parceria com seu time.

Examine as diferentes maneiras de implementar um cronograma de treinamento empresarial em seus negócios.

1) Alinhar os resultados de negócios e as necessidades de aprendizado

Antes de qualquer iniciativa de treinamento, você deve ter um entendimento sobre:

• objetivos e expectativas dos resultados de negócios que você procura;
• quais habilidades, conhecimentos e atributos sua equipe precisa para produzir os resultados.

2) Reveja o andamento das vendas

Embora a maioria dos treinamentos se concentre na construção de habilidades de vendas, é necessário que você reveja o andamento das vendas. Ou seja, se elas começam a demonstrar a periodicidade do seu treinamento. (Texto não está claro. Qual mensagem quer passar ao leitor? O subtítulo também está incompreensível).

É preciso ter conhecimento sobre o que sua empresa oferece ao cliente e quais as reais necessidades dele. Verifique, por exemplo, a condição atual do mercado, o posicionamento de sua empresa no setor e seus concorrentes.

3) Avalie as equipes de vendas

Avalie sua equipe para descobrir quais as lacunas que devem ser abordadas durante o treinamento. Esta etapa facilita a criação de estratégias a fim de tornar o cronograma de treinamento mais sólido.

4) Adapte o treinamento comercial de acordo com as situações

O cronograma de treinamento precisa ser adaptado para sua empresa para lidar com os tipos de situações que sua equipe enfrenta.

A maioria das pessoas aprendem fazendo, portanto, o melhor treinamento é altamente interativo, incluindo dramatizações, exercícios e aprendizado de ação. Seu cronograma precisa ter essas particularidades.

5) Forneça reforço contínuo e suporte no local de trabalho

Nem o melhor programa de treinamento empresarial será capaz de eliminar antigos hábitos de seus vendedores.

As informações oferecidas no treinamento devem ser utilizadas imediatamente no modo repeat. Somente através do desenvolvimento e aprendizado contínuos sua equipe sofrerá as mudanças de comportamento necessárias para o sucesso.

6) Responsabilize os vendedores

Sem responsabilidade, os vendedores saem da sala de aula e pensam: “E daí?”.

É preciso que um líder observe se a equipe está utilizando dos novos métodos oferecidos durante o treinamento e instigue o grupo a sair da zona de conforto. O novo assusta, mas é necessário e engrandece a empresa.

Vamos dar uma olhada nos formatos mais comuns para incluir no seu cronograma de treinamento empresarial:

Veja mais empresas de treinamento empresarial aqui no oHub.

Cursos

Não estamos sugerindo que sua equipe de vendas volte à faculdade. É que o formato típico de curso, seja presencial ou online, ainda é uma maneira eficaz para transmitir seu conhecimento de vendas para a equipe.

O formato do curso pode permitir que seus vendedores realizem seus treinamentos de acordo com uma programação que funcione para eles, além de acompanhar o progresso deles. (difícil compreensão)

Oficinas presenciais

Se quer gerar entusiasmo na equipe e encerrar o expediente com chave de ouro, opte por pequenos workshops presenciais. É indicado encerrar o atendimento ao público antecipadamente para que todos os participantes aproveitem a atividade proposta.

Certifique-se de selecionar uma empresa que ofereça oficinas que serão de valor para sua equipe de vendas. Isso significa definir previamente objetivos específicos para sua participação e comunicar ao instrutor de vendas quais são suas escolhas. Existem muitas empresas de coaching que são ótimas em se vender para outras.

Contratação de consultores externos

A contratação de consultoria externa ou empresa de treinamento comercial é indicada para equipes grandes ou para quando o líder, seja você ou um representante da firma, não tem disponibilidade de oferecer um conteúdo diferenciado.

Optar por um serviço externo pode ser valioso para seu negócio. As empresas especializadas em treinamentos possuem ferramentas de vendas personalizadas, informações atualizadas sobre o mercado e conhecimento para inserir o conteúdo conforme o perfil da equipe. Se julgar necessário, a empresa de treinamentos indica a participação de profissionais renomados no mercado para conversar sobre temas pontuais.

Leia também sobre: Treinamento em vendas técnicas para alavancar seu negócio

Conferências

As conferências são indicadas porque costumam ser ministradas por líderes renomados que procuram inovar na maneira de compartilhar conhecimento.

E lembre-se das palavras do filósofo (qual filósofo?), “enquanto ensinamos, aprendemos”.

Certifique-se de colocar a pressão adicional de trazer valor à empresa. Não apenas para garantir benefícios a sua equipe. Mas também, para ajudar aqueles que foram solidificar o que ouviram. (difícil compreensão)

Teste interno da equipe

Às vezes, a melhor maneira de aprender é revendo projetos anteriores.

A realização de auditoria dos ciclos de vendas anteriores, com ou sem êxito, é um treinamento para sua equipe de vendas. São apresentadas situações reais para enaltecer os acertos e consertar os erros.

7) Identifique “bons e maus” clientes

O planejamento de vendas ajuda a filtrar seu público.

Se qualquer venda é importante – independente do valor -, então é certo afirmar que qualquer cliente é importante? Sim. Cada cliente tem sua relevância dentro da empresa, no entanto, alguns costumam ocupar o tempo da equipe, por vezes com solicitações exageradas, e não fecham negócio.

O desperdício de tempo perseguindo as perspectivas erradas pode prejudicar os esforços de vendas e, em grande escala, até mesmo a empresa.

É mais assertivo dispor da equipe para atender propostas bem estruturadas e com prováveis lucros do que apostar nos clientes que rodeiam, mas não finalizam compras.

A equipe precisa sabe o que procura para garantir que está no caminho certo, por isso é aconselhável o treinamento de vendas. Direcionamento é fundamental.

E, como alguém com experiência em vender seu produto ou serviço, o oHub tem a melhor seleção de empresas de treinamento para sua equipe de vendas.

Veja dicas importantes de direcionamento para sua equipe:

Perspectivas desagradáveis ​​durante o processo de vendas

Quando um cliente em potencial não levanta suspeitas, geralmente não há motivo para que eles não apresentem seu melhor comportamento. Portanto, perceba os sinais de uma atitude ruim desde o início. Pode ter certeza de que elas não vão melhorar depois de colocar dinheiro na mesa e fechar o negócio. (difícil compreensão)

Sem limites

“Ligue para mim agora”.

“Preciso falar imediatamente”.

A urgência é uma pista de que o cliente não sabe o que precisa e quer consumir. Fique atento!

Leia mais sobre: O que é treinamento empresarial Outdoor

Garantias

Não garanta metas para clientes em prospecção.
Você conhece a complexidade de seu serviço. Aceitar metas de terceiros é entrar em apuros e não é isso que sua empresa precisa.

Procure fazer negócios com as devidas etapas legais, mas especialmente, sem abrir mão da confiança de ambas as partes da negociação.

Fechamento rápido

O cliente em potencial disposto a “pular para os finalmentes” antes mesmo de encerrar a primeira ligação de vendas  pode ser sinônimo de transtornos para a empresa.

Compradores impulsivos geralmente não têm compreensão completa de onde estão entrando ou do que o fornecedor está oferecendo, e estarão sempre atrás de sua empresa. É viável desacelerar o processo de venda, sugerir uma explicação minuciosa, inclusive com registro por e-mail, para garantir que houve total compreensão do consumidor.

O treinamento comercial não tem fim. Planeje oferecê-lo com periodicidade para sua equipe. Tenha o cuidado de adicionar dados atualizados e/ou indicar novas técnicas, ou seja, reformule o conteúdo com base nas complexidades e facilidades de cada período de sua empresa.

Veja no vídeo abaixo como o oHub ajuda a sua empresa a encontrar fornecedores de serviços: