Ideias Dicas para fazer seu negócio crescer
Vivemos em tempos de hipercompetição. Todos os dias surgem novos produtos e serviços. As pessoas recebem diariamente centenas de estímulos de empresas e marcas que buscam lugar em suas lembranças e preferências. Muitos produtos que até então, eram diferenciados, hoje estão virando commodity. Neste cenário, um bom atendimento ao cliente faz a diferença. E isso acentua-se ainda mais no segmento B2B. A cada dia surgem novos competidores no mercado, o empreendedorismo está cada vez mais presente em nosso país.
Dependendo do ponto de vista, pode-se dizer que hoje em dia está mais difícil ou mais fácil de ter sucesso em vendas. Argumentos como a maior sensibilidade do cliente aos preços, baixa percepção das diferenças entre produtos/serviços e o aumento da concorrência fazem parte do repertório de dificuldades da arte de vender, tanto para o consumidor final, quanto entre empresas. Por outro lado, o nível maior de exigência do comprador, sobretudo o empresarial, e o desejo por soluções e atendimento customizados, podem ser diferenciais e vantagens para uma boa equipe de vendas B2B.
Confira abaixo cinco dicas para você se preparar antes de entrar em contato com um cliente:
1. Motive-se!
Se você estiver desmotivado, dificilmente conseguirá motivar e transmitir segurança ao cliente para que ele compre o seu produto. A motivação faz com que se tenha melhor desempenho profissional e uma postura mais aberta e positiva para estabelecer relacionamento com o cliente.
2. Conheça bem a empresa que você representa e aquilo que você vende
É essencial que você conheça a missão, visão e valores da empresa para que o seu discurso esteja alinhado com a cultura da organização. Vivemos na Sociedade da Informação, hoje é muito fácil obter informações e seu cliente certamente conhece boas ferramentas de pesquisa – este deve ser um ponto a favor e não contra nos contatos com o consumidor. Ele poderá testar os seus conhecimentos, portanto, esteja pronto. Além disso, mostrar que você conhece em profundidade a empresa que representa e o seu produto, pode fazer com que o cliente sinta mais confiança e esteja mais disposto a ouvir e a negociar com você.
3. Conheça bem o perfil da empresa que irá comprar o seu produto
Saiba o máximo possível sobre a empresa que comprará o seu produto antes de iniciar o contato. Seu tamanho, mercado em que atua, região geográfica; tudo pode fazer a diferença para iniciar uma boa conversa. Pesquisar se a empresa possui site na internet, também é fundamental, pois o site poderá fornecer diversos subsídios para a sua abordagem. Além disso, conhecendo bem a empresa, você poderá adequar o atendimento e oferecer produtos ou serviços que realmente estejam alinhados com o perfil dela. Isso é importante mesmo que você esteja retornando uma ligação ou oportunidade de negócios que recebeu; trabalhar as informações que você já tem em mãos ajuda bastante.
4. Esteja preparado!
Dizem que a primeira impressão é a que fica. Depois de se certificar de que conhece bem a empresa, o produto ou serviço e o perfil do cliente, esboce um roteiro da conversa que pretende ter com ele, imagine possíveis dúvidas que ele possa ter, os caminhos que a conversa possa tomar e também alguns argumentos. Defina e treine uma abordagem com clientes menos estratégicos até que seu discurso esteja bem estruturado. Lembre-se de anotar respostas para objeções surgidas em ligações anteriores.
5. Desenvolva a empatia
Além de vender o seu produto/serviço, o seu objetivo é satisfazer o cliente, fidelizando-o pela qualidade do atendimento. Para desenvolver bons relacionamentos, a empatia é fundamental. Pense, antes de ligar, como você poderá oferecer uma solução para o problema do cliente. A empatia auxilia a agir no melhor interesse mútuo. E no mercado B2B isso é fundamental e pode ajudar bastante a conquistar a confiança de seu cliente, que o verá como um aliado.
Uma boa conversa telefônica pode ser o início de um relacionamento assertivo com os clientes, pode ajudar a prospectá-los e a fidelizá-los. Antes de iniciar a próxima ligação, exercite as cinco dicas apresentadas aqui. Lembre-se de que um bom resultado é consequência de um bom desempenho. O sucesso nas vendas B2B depende de você!
Você tem alguma dica para melhorar a conversa via telefone? Compartilhe nos comentários!
