Como as vendas consultivas podem trazer mais negócios?

Vivemos em um cenário em que as empresas nutrem relações constantes com seus fornecedores e clientes, formando uma grande rede de contatos. Por essa razão, cada vez mais tem se buscado não só comercializar produtos e serviços, mas também criar parceiros em longo prazo.

O principal modo de atingir esse objetivo é através da criação de um relacionamento baseado na confiança. É você saber que a empresa que presta serviços para você não está apenas interessada no seu dinheiro, mas está sim, disposta a ajudar você a atingir seus objetivos – e, dessa forma, com a continuidade de suas atividades, conseguir a receita necessária para continuar também as suas atividades.

Parece uma lógica simples de ser absorvida, afinal é a mesma lógica da natureza: em um ecossistema, o predador não pode ser capaz de exterminar completamente as espécies que servem de alimento para ele, pois caso o faça, ele ficará sem comida no futuro. Ele precisa se alimentar na medida necessária, enquanto os outros animais continuam se reproduzindo.

Mas afinal, o que é a venda consultiva?

A venda consultiva é o instrumento para que a empresa consiga atingir os objetivos comentados anteriormente. Pode ser definida com a abordagem de venda com foco no cliente, na qual o vendedor assume uma postura pró-ativa na relação comercial, adotando práticas de investigação e sugerindo diagnósticos. Dessa forma ele é capaz de suprir as expectativas, desejos e interesses dessas pessoas.

Ou seja, a venda consultiva é mais que uma simples venda de um produto de seu catálogo, é uma transação acompanhada de uma consultoria, que perdura até a próxima venda, e assim por diante. Esse processo todo cria um sentimento de confiança e fidelidade, pois o seu cliente passa a ver a sua empresa não só como mais uma empresa, e sim como uma especialista em sua área, disposta a ajuda-lo.

Quem pode saber mais sobre os serviços que a sua empresa presta do que seus funcionários? Eles foram treinados e capacitados para exercer isso da melhor forma possível. Mas de nada vale esse conhecimento guardado apenas para você, longe dos olhos de seus clientes. Você precisa mostrar que pode ser uma referência no assunto e estar disposto a utilizar seus conhecimentos a favor deles.

Implantação do conceito

Para implantar essa filosofia de vendas em sua empresa o primeiro passo é compreender a importância que isso terá para quem contratar os seus serviços, pois só assim você será capaz de transmitir de forma plena os benefícios que você está oferecendo para seus clientes.

Após isso, a filosofia precisa ser implantada e transmitida para os seus canais de contato com outras empresas, orientando que seus vendedores busquem não apenas vender por vender, e sim criar laços de confiança. Às vezes é melhor perder uma venda hoje, fidelizar um cliente e vender inúmeras outras vezes para ele ao longo de vários anos.

Sem os seus clientes para contratar você, é impossível que a sua empresa sobreviva. Portanto é parte de seu dever ajuda-los no que estiver dentro de sua competência, fazendo com que fiquem satisfeitos e que tenham muitos e muitos anos de atividade – contando com seus serviços, é claro.

Você acha que as vendas consultivas podem trazer benefícios para o seu negócio? Deixe seu comentário!