Aprender como fazer previsão de vendas é uma tarefa complexa que exige uma base anterior de dados, ou seja, seu histórico de vendas para que a estimativa consiga ficar mais próxima possível da realidade.

Existem muitas formas de organizar uma previsão de receitas e cada empresa pode escolher o método mais adequado a sua realidade. 

Os dados obtidos na projeção vão indicar a receita que poderá entrar no caixa do negócio e isso facilita conseguir financiamento em bancos ou atrair investidores.

Neste post, ensinamos três métodos de como fazer previsão de vendas que são bastante usados e simples de aplicar. Continue lendo e aprenda. 

3 métodos de como fazer previsão de vendas

Método de previsão de vendas 1

O primeiro método de como fazer previsão de vendas é usando dados de uma empresa com tamanho, volume de vendas e que atua no mesmo local ou próximo ao seu negócio.

Dessa forma, a base de comparação dos números é mais adequada e média para a previsão de vendas será mais próxima a realidade.  

É importante destacar que, dependendo da maturidade do negócio, ou seja, seu tempo de mercado, essa expectativa será mais ou menos possível. Uma empresa que acabou de abrir dificilmente baterá a meta logo no primeiro ano.

Mas esse método é mais consistente do que apenas estimar um palpite aleatório para a previsão de vendas. 

Método de previsão de vendas 2

O segundo método de como fazer previsão de vendas envolve analisar o potencial de receita a partir da localização da empresa. 

Por exemplo, pesquise dados na prefeitura da sua cidade sobre a população de cada bairro, incluindo o que seu negócio cobre, e estime quantas casas em um raio de 3 km, por exemplo, precisam do seu serviço/produto.

Depois estime quanto eles poderiam gastar anualmente, qual porcentagem dessas vendas será com a sua marca e o valor em reais a que este número corresponde. 

Faça o mesmo quadro para uma distância maior, usando uma estimativa que faça sentido para a empresa, considerando a área de atuação e a competitividade do mercado. 

Previsão de vendas em relação a distância

Distância	Casas	Gosto anual	% de vendas	Previsão de gastos
3 Km	30	R$ 7.000	3% (R$ 210)	R$ 6.300
11 Km	700	R$ 7.000	2% (R$ 140)	R$ 98.000

Método de previsão de vendas 3

Se a sua empresa vende produtos, mas também presta serviços agregados, você tem linhas de vendas específicas.

Dessa forma, você pode organizar como fazer previsão de vendas de acordo com a movimentação esperada para cada linha. 

Organize, por exemplo, a previsão para o primeiro semestre do ano, acompanhando as vendas por dia e também por mês. 

Previsão de Vendas – Mês 1

Item	Preço unidade	Vendas mensais	Receita mensal
Produto/serviço 1	R$ 800	8	R$ 6.400
Produto/serviço 2	R$ 1.500	3	R$ 4.500
Produto/serviço 3	R$ 2.400	2	R$ 4.800
Serviço	R$ 200	9	R$ 1.800
Instalação	R$ 300	5	R$ 1.500
		Total	R$19.000

As tabelas dos meses seguintes seguem a mesma estrutura e podem ser usadas durante o ano todo e avaliadas até o meio do ano e, depois, até o final para uma previsão de vendas completa.

Use uma combinação de métodos

Para obter uma visão mais ampla da sua capacidade de vendas, utilize, no mínimo, dois métodos de como fazer previsão de vendas para ter uma base de variação dentro do cenário ideal.

Use uma tabela para organizar as estimativas de cada método por mês e tenha uma terceira coluna para registrar os valores alcançados.

De acordo com a sazonalidade de vendas de cada negócio, a previsão de vendas pode variar. Por exemplo, no varejo, os meses finais do ano — de outubro a dezembro — são os mais lucrativos. Já o meses anteriores exigem mais esforços da equipe de venda. 

Inclua sua estimativa de custos/despesas

Para ter uma previsão de vendas ainda mais eficiente calcule os gastos diretos que você tem para manter sua produção. 

Cada setor e indústria do mercado lida com gastos como:

• Quem vende produtos precisa comprá-los de um fornecedor e cada lote tem um preço com um número X de unidades que pode ser livre ou ter um mínimo para pedido;
• Quem fabrica um equipamento ou peça tem gastos com a aquisição de matéria-prima;
• Quem presta um serviço precisa pagar salários para a equipe operar. 

Registre o valor mensal e destaque os meses do ano onde os valores aumentam como, por exemplo, quando a empresa se prepara para as vendas de fim de ano.

É importante planejar tanto o prazo para pagar os fornecedores quanto os que você dará aos clientes para que o fluxo de caixa opere no positivo.

Foque nos dados para obter uma boa previsão

O trabalho de como fazer previsão de vendas vai exigir foco e atenção da equipe, mas pode ser bem sucedido usando uma base de dados que relaciona receita e despesas.

Assim, as tomadas de decisão e estratégias de vendas e pagamentos podem ser melhor orientados e criar um histórico confiável para os anos seguintes. 

Uma dica é planejar três cenários: pessimista, realista e otimista. Assim, a equipe financeira da empresa pode detectar mais rapidamente qual movimento a empresa está fazendo.

Isso permite refazer a rota e planejar novas ações de venda para evitar um cenário ruim para a empresa. Mãos à obra! 

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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.