Como fazer uma proposta comercial B2B vencedora

Na maioria dos ambientes de vendas entre empresas, o chamado B2B, a proposta comercial tem um papel importante no processo de tomada de decisão e torna-se uma ferramenta eficaz  para ganhar uma vantagem significativa sobre a concorrência. E é comum que as empresas compradoras peçam orçamento para pelo menos três empresas antes de escolher seu fornecedor. Para ser escolhido é preciso então, fazer uma proposta vencedora, que convença o cliente de que sua empresa está focada em resolver os seus problemas e que vai formar uma parceria lucrativa e duradoura com ele.

A empresa contratante irá escolher o seu fornecedor baseando-se em questões como valores cobrados, qualidade do produto ou serviço, prazo de entrega e atendimento. Tudo isto levando em consideração o ambiente competitivo, perspectiva econômica e exigências legais. Além disso, sempre irá procurar pelas melhores referências. Sendo você uma empresa que busca um fornecedor qualificado, ou um fornecedor que procura adequar-se às exigências do seu cliente, listamos abaixo as principais perguntas que a empresa contratante deve fazer na busca por uma prestadora de serviços / fornecedora:

• Esta empresa possui infraestrutura e experiência para atender clientes com o porte da minha empresa, seja ela pequena, média ou grande?
• Os preços se ajustam ao mercado?
• O fornecedor possui um histórico de pontualidade na entrega?
• Vou conseguir criar uma parceria durante o desenvolvimento do produto ou serviço, em que minhas sugestões serão valorizadas?

A partir do momento que a empresa contratante envia um pedido de mais informações ou cotação de um produto, o vendedor precisa colocar as prioridades do comprador em primeiro lugar na proposta, ao invés de começar com um monte de detalhes sobre a sua própria empresa. Não esqueça que o cliente B2B chegou até você por meio de pesquisa e comparação de orçamentos dos seus concorrentes, então ele já conhece sua empresa, mesmo que superficialmente. As empresas recebem um grande volume de propostas comerciais de possíveis fornecedores, mas grande parte destas propostas acaba no lixo por não atingirem as expectativas de quem as solicitou.

Também é importante personalizar o conteúdo para cada novo cliente que você enviar uma proposta para conseguir se destacar. Para acelerar o processo de criação de propostas, você pode criar um modelo padrão ou um formato que permita espaço para a edição e personalização.

Abaixo listamos as principais dicas para enviar uma proposta comercial eficiente:

Faça uma proposta comercial simples, sem rodeios

Seja direto e claro com informações sobre entregas, planos de implantação, como você irá fornecer os produtos ou serviços, as pessoas que ficarão responsáveis por funções específicas, incluindo as suas qualificações, etc. Mostre como a solução se encaixa no ambiente do comprador. Fale sobre o que não está funcionando hoje e como será corrigido.

Resuma seu plano de implantação da solução ou entrega do produtos ou serviços

Explique como você vai implantar/entregar, quanto tempo vai demorar e quais os recursos que você precisa. Inclua formação de pessoal, treinamento, testes de produtos e quaisquer outros componentes que mostrem o valor que você traz com a solução.

Descreva as vantagens da sua empresa como fornecedora

Fale sobre por que escolher sua empresa e de que maneira ela se diferencia das demais no mercado. Forneça referências e cases de sucesso. Caso achar necessário, inclua indicadores de desempenho para avaliar o progresso.

Detalhe o orçamento na proposta comercial

Você tem um orçamento que orienta o seu processo de tomada de decisão de negócios e o comprador também. Portanto, esclareça todos os detalhes do dinheiro que será investido (todo mundo quer saber pelo o que está pagando).

Faça uma proposta comercial atraente

Não esqueça de que as propostas comerciais são uma das ferramentas mais importantes de vendas dos negócios e, por isso, a apresentação realmente importa. Uma proposta bem escrita é uma demonstração para o seu cliente que você o valoriza. Certifique-se de que tudo é fácil de ler e entender. Use a cor, e tipografia para tornar o processo de leitura da proposta o mais envolvente e agradável possível.

No mercado B2B, a confiança entre o comprador e o fornecedor é o fator mais valorizado e o custo da parceria pode acabar ficando em segundo lugar. Por isso, muitos clientes B2B mudam de fornecedor quando se sentem abandonados e desinformados quanto a atualizações e processos. Como o contrato de fornecimento garante um reabastecimento constante nas necessidades do cliente pelo preço e período estipulados, assegure a sua satisfação para não ter uma análise de desempenho ruim e ser substituído por outro fornecedor.