Como incentivar uma equipe de vendas a se superar

Um desafio que todo empresário ou gestor da área comercial enfrenta é como incentivar uma equipe de vendas.

Uma equipe motivada se dedica mais e consegue ampliar a produtividade e a lucratividade do negócio.

Entretanto, muitos gestores acreditam que a chave da motivação se resume em oferecer recompensas financeiras, o que é um engano.

O primeiro passo para motivar os funcionários está, principalmente, em descobrir como gerar a motivação individual, para que cada um explore seu potencial ao máximo. Depois, você precisa criar um ambiente propício ao desenvolvimento e crescimento profissional e pessoal do grupo.

Neste artigo, você vai saber como fazer isso na sua empresa.

Como incentivar uma equipe de vendas: o poder da motivação interna

Cada profissional possui uma personalidade própria, composta por seus valores, hábitos, talentos e comportamentos. Significa que a motivação é algo muito pessoal.

Para entender como motivar sua equipe de vendas você precisa entender que existem dois tipos básicos de motivação: a externa e a interna.

Motivação Externa

Esta motivação está ligada a fatores externos, geralmente, vinculados a recompensas após alguma tarefa. Essas recompensas podem ser subjetivas, como sentimentos e emoções, ou, mais “palpáveis”, como retorno financeiro e a aquisição de bens materiais.

Essa motivação surge, por exemplo, quando nos empolgamos com um filme ou uma música. Ela também aparece quando os vendedores batem suas metas e recebem seus prêmios financeiros, ou quando participam de alguma palestra motivacional da empresa.

Todos estes exemplos têm em comum o fato de não sustentarem a motivação da equipe durante muito tempo. Ou seja, o profissional se sente animado, cheio de energia e determinado nos primeiros momentos ou até durante algumas horas, mas assim que a “novidade” passa, a motivação desaparece.

Esse é o motivo pelo qual uma estratégia de incentivo à sua equipe de vendas baseada apenas em recompensas financeiras não funciona no médio e longo prazo.

Motivação Interna

A diferença essencial aqui é que a motivação interna será gerada quando o trabalho se conectar com os sonhos e valores dos seus vendedores. Profissionais de vendas que se identificam com a cultura da empresa e com os produtos ou serviços que oferecem possuem uma grande capacidade de realização.

Essa energia interna vai agir mesmo quando o profissional estiver desanimado ou quando surgirem dificuldades inesperadas. Ela é a base da resiliência e da persistência, essenciais para se manter a produtividade nas vendas.

Na verdade, não há como incentivar uma equipe de vendas sem promover a motivação interna de alguma forma.

Quando os gestores conseguem ligar esses pontos, passam a contar com profissionais de vendas mais dedicados em atingir seus objetivos. Vamos ver como você pode despertar o incentivo e a motivação interna da sua equipe.

3 estratégias para incentivar seus vendedores a ultrapassarem as metas

Os dois tipos de motivação citados não são excludentes. Na verdade, para manter os resultados de uma equipe de vendas você precisará implementar um conjunto de estratégias que combinem motivações internas e externas.

1- Crie um ambiente que gere comprometimento

Os valores são os princípios básicos que norteiam as pessoas, influenciando na sua adaptação e produtividade profissional. Se a pessoa não possuir princípios alinhados com os da empresa, será muito difícil criar uma identificação com a cultura organizacional.

O problema é que, frequentemente, os valores da empresa são ignorados por grande parte dos funcionários. Na verdade, essa preocupação deve se iniciar na contratação de cada vendedor, questionando-o se está alinhado com os valores da empresa.

Porque quando isso não ocorre, rapidamente, você terá vendedores incomodados e insatisfeitos, que não se dedicarão a bater as metas.

Por outro lado, quando o profissional se identifica com a cultura da empresa, o  seu grau de comprometimento aumentará e ele trabalhará muito mais satisfeito. E vendedor satisfeito vende mais.

2- Conheça seu time

Saber como incentivar uma equipe de vendas passa pelo conhecimento de cada integrante do seu time.

O gestor deve conhecer a personalidade de cada um, seus valores, desejos e seus pontos fortes e fracos. Somente assim, conseguirá definir as melhores estratégias que despertarão as motivações individuais dos seus profissionais de vendas no dia a dia.

O tratamento personalizado é essencial para que o vendedor perceba que ele não é considerado apenas pelos números que obtém no final do mês. Ao contrário, quando existe um interesse sincero da empresa pelo seu desenvolvimento, ele se sente motivado e vai se engajar com mais intensidade  na busca dos seus resultados.

Um exercício prático para descobrir o que motiva cada integrante da sua equipe é realizar reuniões individuais e perguntar a cada um o que gostaria de alcançar ou quais são seus principais motivadores.

Você descobrirá que alguns vendedores respondem a recompensas financeiras, enquanto outros preferem promoções ou viagens para família. A partir daí, você poderá montar planos de recompensa individuais.

Ofereça treinamentos personalizados

Muitas empresas se dedicam a treinar seus vendedores apenas quando eles iniciam na organização. Treinamentos empresariais devem ser frequentes para que seus vendedores conheçam tudo sobre seus produtos, processos e sistemas.

Isso é o feijão com arroz que toda empresa deve fazer.

No entanto, para que seus vendedores se sintam verdadeiramente motivados a ultrapassar as suas metas, a empresa deve ir além e investir no desenvolvimento pessoal e profissional de cada colaborador.

Significa realizar treinamentos comportamentais e práticos diferenciados que farão seus vendedores se sentirem valorizados e gratos pela empresa estar investindo no seu crescimento.

Alguns exemplos:

• Coaching de vendas: o coaching de vendas é uma metodologia focada na melhoria de habilidades e comportamentos, vinculada ao alcance de objetivos. Através dele, seus vendedores podem definir ações para lapidar ainda mais os seus pontos fortes e fortalecer suas fraquezas. O resultado será um aumento de produtividade e nas vendas.
• Inteligência emocional: inteligência emocional é a capacidade de perceber e comunicar emoções, gerenciando-as a seu favor. Através dela, seus gestores e profissionais de venda podem desenvolver a empatia uns pelos outros, melhorando o relacionamento interpessoal e a resolução de conflitos. Também e possível desenvolver a resiliência, necessária para que seus vendedores não desanimem com os ‘nãos’ que recebem diariamente.
• Técnicas de vendas: parece óbvio, mas não é. Os hábitos e comportamentos dos seus clientes mudam com o tempo e as técnicas de vendas devem evoluir em paralelo. Neste cenário, é essencial que sua equipe de vendas esteja atualizada com as melhores técnicas de vendas do mercado.
• Mentoria: implemente um processo de mentoria para os novos vendedores. Isso vai ajudá-los a se adaptar mais rapidamente. Aproveite para oferecer incentivos aos profissionais que forem escolhidos para serem os mentores, caso os mais novos batam as metas de vendas. Assim, você motiva a todos.

Invista na motivação constante da sua equipe de vendas

Saber como incentivar uma equipe de vendas passará, necessariamente, por um conjunto de estratégias que englobem motivações internas e externas.

Os melhores profissionais de vendas são movidos por paixão pelo que fazem, satisfação com a empresa e, também, pelas recompensas financeiras que as vendas proporcionam.

Você deve procurar entender o que realmente motiva a sua equipe, idealizando, na medida do possível, um plano motivacional para cada vendedor.

Somente assim, você conseguirá gerar a dedicação e o engajamento necessários na sua equipe de vendas para ultrapassar as metas.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.