Como montar um treinamento em vendas em sua empresa

Sua empresa necessita de treinamento em vendas, mas como montá-lo?

Analise os pontos vulneráveis e positivos de sua equipe para montar a base do treinamento. A primeira etapa pode ser chamada de mapeamento. Exige total observação e senso crítico para lidar, especialmente, com as falhas coletivas e individuais. Utilize algumas questões como base, por exemplo: Você está perdendo negócios devido à falta de entendimento do produto? O processo de vendas está falho em alguma etapa? A equipe possui as habilidades necessárias para usar as ferramentas de trabalho?

Faça pesquisa sobre as últimas estatísticas de vendas da empresa, converse com os representantes de vendas. Mapeie as dificuldades e os anseios apontados pelos funcionários para montar um treinamento de vendas completo e eficaz. Uma boa dica é conversar individualmente com cada membro da equipe a fim de desenhar a situação atual do time.

Confira os sete fundamentos para montar um treinamento em vendas para sua empresa:

1) Começar com o básico

Existem algumas habilidades que transcendem a indústria, o produto ou a metodologia de vendas.

Garantir que a equipe seja versada nos fundamentos básicos de venda bem-sucedida é um ponto frequentemente ignorado por diretores, assim como garantir que as ferramentas de trabalho sejam bem utilizadas. Como assim? Por exemplo, ter disponível software para alavancar as vendas não tem serventia se os funcionários não souberem utilizá-lo.

Fazer uma boa utilização do e-mail corporativo, realizar ligações assertivas e saber receber os clientes na empresa são requisitos básicos para toda equipe. Os vendedores devem ter compreensão completa sobre o produto/serviço disponível para venda porque eles são a ponte entre empresa e clientes. Se for

A contratação do treinamento especializado em vendas é um excelente recurso. No oHub você solicita orçamento e recebe respostas das melhores empresas do segmento.

Você também ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que não compreendem completamente o produto ou serviço que deveriam vender. Pode ser necessário um cronograma de treinamento mais eficaz para a nova equipe. Ou então, alguns cursos de atualização para os vendedores antigos, especialmente se você tiver um produto que esteja constantemente em desenvolvimento ou aprimoramentos.

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2.E-learning e seminários on-line

Enviar toda a sua equipe de vendas para um curso de treinamento pode não ser tão prático. Uma vez que, isso significa que seu processo de vendas é interrompido durante o treinamento. Essa abordagem também se baseia na suposição de que todos os membros da sua equipe têm exatamente as mesmas necessidades.

Sendo assim, empresas inteligentes descobriram a beleza do treinamento on-line, pois ele permite agendamento conveniente e escolhido pelo aluno e também significa que o conteúdo do treinamento pode ser escolhido separadamente para cada membro da equipe e que eles podem aprender no seu próprio ritmo.

Portanto, se a Luiza se esforça para fazer ligações mais profissionais e o Ricardo não tem ideia de como usar um CRM, essa é a opção. Assim, você pode trabalhar para corrigir essas lacunas no conhecimento deles.

Sente-se com cada membro da equipe e elabore um cronograma de treinamento personalizado que atenda às suas necessidades específicas, desde que alinhadas com seus objetivos mais amplos.

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3. Esqueça a abordagem do curso intensivo

Sem aprendizado e reforço sistemáticos e regulares, aproximadamente 70% do que as pessoas estão sendo ensinadas são esquecidas dentro de 24 horas.

Se você já participou de um seminário de treinamento intensivo de três dias, sabe como eles podem ser entediantes e improdutivos. Mesmo quando as pessoas acham o apresentador e o tópico incrivelmente fascinantes, geralmente têm um período de atenção de 7 a 10 minutos.

Se acharem os dois chatos, podem perder o interesse em menos de 7 segundos. Você precisa se concentrar na regularidade do treinamento, e não na intensidade.

Sua equipe obterá mais conhecimento em uma sessão de 30 minutos por semana, durante três meses, do que em uma sessão de cursinho de seis horas.

4. Aprender em campo

É vital que qualquer treinamento que sua equipe de vendas realize tenha um lado prático forte. Além de se relacionar especificamente à sua própria empresa, processo de vendas e produto ou serviço.

Quando as pessoas percebem um impacto positivo imediato em sua experiência diária, fica muito mais fácil mantê-las motivadas a concluir um longo cronograma de treinamento.

Isso também está relacionado ao ponto um acima. Você geralmente obtém as maiores recompensas simplesmente treinando sua equipe. Treinar para usar efetivamente os sistemas e ferramentas que já existem na sua empresa.

Se você conseguir levar sua equipe ao ponto em que eles gostam de usar as ferramentas fornecidas, aumentará bastante a produtividade e a qualidade dos registros dentro de seus negócios.

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5. Os números são importantes

Vendas é a atividade final orientada a resultados e essa abordagem também deve sustentar qualquer programa de treinamento desenvolvido. Veja os dados regularmente, em vez de apenas enviar comentários subjetivos.

O treinamento está realmente trazendo os resultados esperados durante o planejamento? Sua equipe pode estar adorando seus seminários regulares. No entanto, se não houver mudança nos seus resultados, você provavelmente estará perdendo o tempo de todos.

Dessa maneira, estabeleça claramente os resultados esperados com cada membro da equipe. Trazer mensurabilidade é um grande fator motivador. E de fato uma ferramenta para criar um forte senso de conquista.

6. Identifique seus próprios mentores

Sua equipe tem diferentes habilidades e níveis de experiência, e isso pode ser usado para sua vantagem. É comprovado que o sistema de amigos ou mentores funciona, especialmente quando seu processo de vendas é complexo.

Coopere com seus funcionários seniores para desenvolver um cronograma de treinamento. A ideia é que ele possa funcionar como um programa de indução para novos funcionários e associe vendedores novos ou inexperientes a um mentor da equipe.

Transferir e compartilhar conhecimento dessa maneira é altamente eficaz e também é uma maneira fantástica de descobrir os pontos fracos do seu processo de vendas.

No entanto, recém-chegados tendem a questionar processos que os veteranos podem ver como positivo. Por isso, sempre fique atento ao ponto 3 acima. Você não quer que seu melhor vendedor passe a maior parte do tempo treinando, em vez de vender.

7. Inspirar e motivar

Você precisa agendar sessões de feedback individuais regulares com sua equipe de vendas e realmente ouvir os comentários deles. As sessões em grupo podem economizar tempo, mas as pessoas geralmente relutam em admitir deficiências ou falhas em um fórum público.

Além disso,  é importante que você crie um sistema de recompensa e ele nem sempre precisa ser financeiro. Um simples elogio e reconhecimento de melhorias no desempenho são importantes. Eles farão com que as pessoas se sintam valorizadas e as inspirem a continuar, especialmente se isso for feito publicamente. Obviamente, um sistema de bônus monetário também não fará mal.

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