Como gerar leads B2B para sua equipe comercial pela Internet

Utilizar a internet como canal de vendas tem sido uma excelente estratégia para empresas de serviços B2B, que de um modo geral sofrem com os processos de vendas tradicionais, que tem um longo ciclo de fechamento, pois os vendedores precisam atuar desde a prospecção, precisam gerar no cliente uma necessidade de compra de seus serviços para aí sim entrarem em um processo de negociação. Enquanto isso as empresas sofrem com capacidade produtiva ociosa e grandes estoques, pois não conseguem ter previsibilidade sobre suas vendas.

Por outro lado, existem empresas procurando fornecedores de diversos serviços e muitas vezes tem dificuldade em encontrar as melhores opções do mercado, afinal, na contratação de serviços não é somente o preço o grande diferencial, mas é preciso ter boas referências, saber quem são seus clientes, quais seus prazos e quais serviços já foram realizados.

A evolução da tecnologia e da internet ajuda clientes e compradores a se encontrarem. Os sites conhecidos como marketplaces ajudam empresas prestadoras de serviço a gerar leads b2b com um alcance que antes só seria possível com um investimento muito alto em mídia e propaganda, e que mesmo assim ainda não era um retorno garantido e nem um pouco mensurável.

Para empresas que buscam fornecedores, os marketplaces facilitam a busca por empresas e a cotação dos serviços, poupando tempo e dinheiro dos compradores.

Veja algumas dicas para fazer bons negócios na internet através dos marketplaces.

Conheça seus clientes e fornecedores

Os fornecedores de serviços devem ter bem claro quem são as pessoas que compram seus produtos. Qual o perfil delas e qual o seu poder de decisão.

Descubra o que elas gostam de ler, que tipo de sites gostam de acessar, o que gostam de fazer quando tem tempo livre, se são pessoas mais fechadas ou mais espontâneas. Todas estas informações serão muito úteis para você encontrá-las e para se comunicar de uma forma que elas queiram lhe ouvir.

Para empresas que desejam contratar um serviço, é importante ter bem claro o que desejam, procurar exemplos que possam servir como modelo, ter um orçamento definido de quanto pretende investir e em quanto tempo precisa daquele serviço. Estas informações ajudam na hora da escolha de um fornecedor.

Encontre seus clientes e fornecedores

Existem diversas formas de buscar clientes e fornecedores na internet, seja através de sites de busca como o Google ou através das redes sociais, como o Linkedin que, por ser uma rede social corporativa é uma excelente plataforma para conectar empresas. Porém a forma que mais cresce no mundo para conectar clientes e fornecedores são os sites conhecidos como Marketplace, alguns atuam em segmentos bem específicos e outros possuem uma variedade um pouco maior de segmentos.

Pesquise aqueles Marketplaces que atuam no seu segmento, avalie seus concorrentes e os projetos que os clientes costumam comprar, assim como a reputação do próprio site.

Uma excelente opção para empresas prestadoras de serviços é o marketplace oHub, especializado no ramo B2B, possui diversos segmentos em mais de 500 categorias de serviços e mais de 18 mil fornecedores cadastrados.

Para compradores, o oHub simplifica o processo de busca e cotação, pois basta informar o que deseja e o oHub se encarrega de fazer as cotações e entregar os melhores resultados. Após as cotações, a negociação é feita diretamente entre cliente e fornecedor, sem envolvimento de terceiros, tornando o processo muito mais fácil e confiável.

Faça uma boa negociação

Uma boa negociação é aquela em que os dois lados saem ganhando. Uma oferta muito baixa pode não atrair ninguém, ou atrair fornecedores não preparados para executar os serviços que sua empresa deseja. Deixe bem claro o que você está procurando para atrair bons fornecedores e sempre forneça feedbacks para quando receber o serviço pronto seja exatamente aquilo que estava procurando.

Pelo lado do fornecedor, praticar um preço justo, cumprir os prazos, manter seus clientes sempre bem informados e entregar um serviço de qualidade são requisitos que garantem uma excelente reputação, e consequentemente fidelizam clientes e atraem outras empresas a fazerem bons negócios com sua empresa.

Avalie

Fornecer feedbacks sobre cada negociação ajuda a manter o ciclo funcionando, valoriza os bons fornecedores e penaliza os ruins, que deverão melhorar seus trabalhos para que possam voltar a crescer. Isto faz com que a qualidade das ofertas fique cada vez melhor para os clientes que terão cada vez mais opções de escolha.