Como prospectar novos clientes e aumentar suas vendas

A prospecção de clientes é um dos maiores desafios de qualquer empresa.

Afinal, como chegar até as empresas que estão realmente interessadas em seus produtos e serviços?

Atirar para todos os lados, fazer ligações aleatoriamente ou enviar e-mails de spam não é a maneira adequada de como ter mais clientes.

Existe uma forma correta de fazer as prospecção de clientes e que trará resultados para o seu negócio.

Neste post, você verá como prospectar clientes segundo um passo a passo efetivo e que funciona de verdade.

Confira!

Como prospectar novos clientes em 7 passos

Quer saber como prospectar clientes? Então, siga nosso passo a passo. Você verá como ter mais clientes é uma questão de entender profundamente as necessidades de seu público-alvo e seguir esta metodologia com disciplina.

1. Defina o perfil de seu cliente ideal

Use todos os dados que você tem sobre seus clientes e descubra qual é o perfil daqueles que mais dão lucro para a empresa.

Se você tem um sistema automatizado, como um CRM, isso pode ser bem mais fácil do que você imagina.

Se não tem, use suas planilhas e cadastros.

O importante é descobrir o perfil das empresas que compram valores maiores, com mais frequência e se mantém como cientes por mais tempo.

Normalmente, essas empresas são as que dão mais lucro em seu negócio.

Para ajudar você nessa tarefa, existe a chamada regra 80/20, ou Lei de Pareto. Segundo essa lei, 80 % dos resultados são produzidos por 20% das causas.

E isso vale para vendas também. Isto é: 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de seu lucro.

Descubra quem são esses clientes e trace um perfil com dados como:

• porte da empresa;
• área de atuação;
• número de funcionários,
• perfil dos clientes dessas empresas;
• região em que se localizam.

Entre outros dados que considerar importantes.

2. Entenda como suas soluções podem resolver seus problemas

Deve existir um bom motivo para essas empresas escolherem a sua marca.

Pense em como seu negócio gera valor para essa empresa. Isto é, como resolve problemas do negócio e traz mais lucro para elas.

Normalmente existem 3 fatores que uma empresa valoriza em uma solução:

• Ela diminui custos
• Ela aumenta as receitas
• Ela reduz riscos.

Estude cuidadosamente seus produtos ou serviços e entenda exatamente como eles trazem esses benefícios para o negócio de seus clientes.

Muitos vendedores se preocupam com as características dos produtos. As tecnologias usadas, as especificações técnicas, a origem etc. Isso não é o que seu cliente procura. Ele quer achar uma solução, algo que facilite sua vida e ajude a empresa ser mais lucrativa.

3. Crie um discurso de vendas natural e persuasivo

Agora que você sabe exatamente como sua solução pode ser valiosa para seus clientes, não improvise na hora de entrar em contato com eles.

Elabore um discurso de vendas persuasivo e lógico, em que você mostra tudo isso para ele de uma forma natural e espontânea. Não decore esse discurso. Apenas crie uma lista cronológica das coisas importantes que precisa falar.

4. Procure pelos contatos desses clientes

Lembra do perfil de seu cliente ideal? Muito bem, use a internet para achar as empresas que correspondem a ele.

Você pode visitar o site de associações empresariais e sindicatos, para começar. Usar as mídias sociais, principalmente o LinkedIn, também pode te ajudar bastante.

Faça uma lista dessas empresas e seus contatos.

Outra forma bastante efetiva de achar prospects para seu negócio é por meio do marketing de conteúdo. Sua empresa cria artigos em um blog usando as palavras-chave mais empregadas por seu perfil de clientes ideais.

Ao acessarem esses artigos, são convidados a deixar seus dados em troca de um material mais profundo, como um e-book ou infográfico. Assim, logo você tem uma excelente lista de contatos.

5. Defina as etapas do seu processo de vendas

Antes de começar a entrar em contato com sua lista de prospects, defina quais serão as próximas etapas do processo de vendas.

Nada pior que você ligar para um cliente, descobrir que ele tem interesse em sua solução, mas não saber o que fazer em seguida.

Assim, defina passos como estes:

• Enviar um e-mail de prospecção ao cliente
• Ligar, caso ele responda positivamente para marcar uma visita
• Apresentar a solução em detalhes durante a visita e combinar de enviar uma proposta
• Enviar a proposta e marcar uma data para a resposta do cliente
• Ligar na data combinada ou quando o cliente responder e iniciar a negociação (caso o cliente não aceite a proposta inicial)
• Usar os materiais da empresa (apresentações, cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, e-books etc.) durante a negociação até fechar a venda.

Assim, sempre que uma etapa do pipeline de vendas for superada, você saberá exatamente o que fazer em seguida.

Hoje, alguns CRM com app no celular contam até com assistentes virtuais de vendas para sugerir os próximos passos do processo de vendas.

6. Inicie os contatos: mostre o valor de sua solução

Com tudo preparado, agora você já sabe como prospectar clientes: use seu discurso e todo conhecimento que tem dos clientes e de seus produtos ou serviços para mostrar todo valor que sua solução pode levar para eles.

Lembre-se: não foque em características, foque nesse valor!

7- Comece o processo de follow-up em direção à conversão

Depois do contato inicial, siga as etapas do processo de vendas que definiu. É muito importante manter contato e desenvolver um relacionamento com seu cliente.

Nesta etapa, é fundamental fazer um controle das tarefas de follow-up. Assim, os vendedores não se esquecem de retornar uma ligação ou de enviar uma proposta.

Alguns sistemas de CRM até enviam mensagens de texto e-mails para lembrar seus vendedores dos compromissos daquele dia.

Ficou claro para você como prospectar clientes? Então, aplique essa metodologia em sua empresa. Você verá que os resultados aparecerão rapidamente!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.