Ideias Dicas para fazer seu negócio crescer
Os negócios entre empresas (o chamado B2B – business to business) vêm amadurecendo a passos largos, fortalecido pela consolidação da Internet como canal e influenciado pela globalização da economia. Nesse processo de amadurecimento, cada vez mais as empresas envolvidas em comércio de produtos e serviços B2B vêm apostando na segmentação de mercado como uma forma de conquistar ainda mais clientes.
Com a segmentação de mercado, as empresas dividem seus clientes em grupos de acordo com certas características, que podem levar em conta características de um cliente empresa como: segmento e mercado de atuação, tamanho por quantidade de funcionários ou faturamento e região ou regiões que atua. De forma geral, essa divisão procura agrupar clientes com características similares, para que possam ser trabalhados de forma parecida, possibilitando uma maior especialização em cada um dos segmentos, com uma maior racionalidade nos investimentos em iniciativas de marketing e vendas.
No mercado B2C (Business to Consumer) a segmentação de mercado já é uma realidade trabalhada há bastante tempo. Já no ambiente B2B, acostumado a trabalhar com um número de clientes muito menor, a segmentação vem ganhando força só mais recentemente, mas conforme as técnicas e ferramentas usadas no comércio direto ao consumidor começam a ser aplicadas também nas relações comerciais entre empresas, essa tendência vem se consolidando de forma muito consistente.
Foco na eficiência e nos custos
A segmentação não se restringe apenas a encontrar formas melhores de se comunicar com cada tipo de público: ela permite uma maior eficiência na oferta de produtos e serviços no ambiente B2B, com a possibilidade de redução significativa nos custos, conforme passa a existir especializações que atingem não só um cliente, mas um grupo deles.
Muitas empresas têm sido bem-sucedidas no desenvolvimento de estratégias de segmentação de mercado no ambiente B2B, com melhores ofertas para cada mercado-alvo e uma entrega de valor mais próxima aos anseios dos clientes. Isso gera uma maior proximidade da empresa com seus clientes, além de permitir preços mais competitivos para o segmento.
Maior competitividade
Um dos principais efeitos da segmentação de mercado é uma maior competitividade junto às empresas abrangidas, decorrente dos ganhos em termos de custo e eficiência. No atual cenário mundial, onde a diferenciação se torna cada vez mais difícil, qualquer fator que contribua para tornar a empresa mais competitiva e atrativa para seus clientes representa uma grande vantagem estratégica.
Dessa forma, a segmentação pode se encaixar muito bem no direcionamento estratégico das empresas que a adotam, fortalecendo o alinhamento entre o planejamento institucional e as operações comerciais. No longo prazo, fortalecem-se as relações com os clientes, que amparados pelo direcionamento estratégico da empresa em relação ao segmento em que se encaixam, se veem melhor amparados pelas políticas e ações de seu fornecedor.
Melhores resultados para todos
As consequências da segmentação acabam sendo positivas para todos: tanto para a empresa que a adota quanto para seus clientes. E essa relação ganha-ganha carrega em si o segredo do sucesso do conceito, pois não existe forma melhor de fidelizar os clientes do que oferecer benefícios perceptíveis decorrentes do relacionamento comercial.
Sua empresa adota segmentação de mercado? E seus fornecedores? Quais os benefícios que você já obteve da segmentação de mercado? Deixe seus comentários abaixo e fique à vontade para esclarecer dúvidas ou levantar questionamentos.
