Como superar as dúvidas de clientes para fechar mais negócios

Muito se tem dito sobre a crise financeira vivida atualmente, porém, o que dizer das empresas que surgem mesmo em tempo como esses e mais o que dizer daqueles que mesmos nos tempos atuais estão conseguindo manter um número considerável de vendas? Já reparou no número de novos negócios que ainda surgem ou nas empresas que estão investindo em ampliar o negócio? Como eles conseguem realizar tantas vendas mesmo em tempos como estes? 

Simples: essas pessoas sabem que o capital de giro deve continuar rodando, que clientes sempre terão suas necessidades e que apenas o ofertante é o responsável por encantá-lo e mostrá-lo que precisam de algo, precisam do seu produto. Essas pessoas sabem como contornar os reais motivos que impedem o cliente de fechar negócio. Sabem que muito além do motivo financeiro o cliente pode ter outros motivos para não fechar uma compra. Você sabe quais são esses motivos? Descubra agora! 

1. Insegurança

A insegurança é o principal motivo pelo qual um cliente não fechará um negócio com você. Investir seu dinheiro em algo deve ser uma atitude pensada e ninguém quer perder um investimento ou comprar gato por lebre, ainda mais em tempos de crise. Pense como seu cliente: se você fosse ele, compraria esse produto e em sua mão? Iria se identificar com sua proposta comercial ou acreditaria nela? E quanto à imagem que você apresenta? Ela é confiável? É atraente? Tente sondar seu cliente e ganhe sua confiança, ele deve se identificar com você e perceber que o entende e não está somente tentando “empurrar” algo.

Ele precisa confiar também em seu produto. Não tenha medo de perguntar se ele gostou do produto, se a proposta o atende, se ele acha que é esse o produto que ele tinha em mente. Insegurança é sinônimo de dúvida, e se ele tem dúvida é porque algo não está claro. Seja paciente, mostre que ele pode confiar em você e pergunte. Você somente poderá contornar dúvidas ou qualquer insegurança, caso entenda o que se passa pela cabeça de seu cliente, seus ideais e expectativas. Por isso, seja claro ao dar as informações.

2. Receio quanto ao uso do produto e a rentabilidade do investimento

É comum que o cliente não adquira algo porque, apesar de ter confiado no produto ou ofertante, começou a se contestar se realmente precisaria daquilo agora, se a compra lhe será útil no futuro ou mesmo se gerará o efeito desejado. Ele pode, interiormente, ter medo de que não necessite daquele produto tanto assim, que se arrependa da compra ou mesmo que as coisas não funcionem como esperado no final. Esse tipo de objeção pode ser causado por falta de conhecimento com relação ao produto ofertado.

Nesse caso, você deverá cativar seu cliente. Faça-o perceber as vantagens de adquirir o produto, quão rentável isso poderá ser para ele e como esse produto poderá se enquadrar ao que ele espera e deseja. Ele deve perceber que aquele produto atende perfeitamente a sua necessidade, que é daquilo mesmo que ele precisa. Mais uma vez, é necessário que sonde e que conheça bem o cliente e suas expectativas. Somente havendo vantagens em sua aquisição, a oferta valerá a pena, Então, encante-o!

3. Dúvidas quanto ao produto da concorrência

Por fim, caso confie do produto e no ofertante, e saiba o qual rentável o produto lhe será, ainda é possível que o cliente tenha dúvidas quanto aos valores de mercado e se fazer negócio com você será mesmo o mais rentável. Nesse caso, é bom que conheça as ofertas da concorrência e que mostre ao cliente o diferencial de sua marca. Por que comprar com você? O que tem e poderá oferecer que a concorrência não?  Mostre as vantagens e os diferenciais que possui. Mais uma vez, é necessário que encante o cliente, mostre o quanto seu serviço/produto é especial e as vantagens que oferece que os demais não ofereceram, tanto quanto a facilidade de compra, qualidade ou valores. Quanto mais vantagens ele tiver, melhor.

Lembre-se de que conhecer seu cliente e seu mercado de atuação é a chave para vendas. Não se esqueça de sondar e dar atenção a ele. Só assim, venderá muito, mesmo em tempos de crise.

Você já conhecia estes fatores? Como lida com eles? Conte para gente através dos comentários!