Ideias Dicas para fazer seu negócio crescer
Nenhum vendedor está 100% pronto para integrar uma empresa sem passar por uma etapa de adaptação ou capacitação. No mínimo, se esta etapa não ocorre, eles demoram um tempo para se aperfeiçoarem sozinhos ou entenderem o que ou como a organização espera que eles trabalhem. Por esse motivo, pode ser bastante comum que a empresa se surpreenda com algumas falhas em alguma etapa do processo de vendas. O vendedor pode, por exemplo, saber prospectar o lead muito bem, mas falhar no momento do follow up.
Desenvolver representantes de vendas para serem super vendedores requer treinamento constante e muita motivação. Se uma equipe de vendas está tendo dificuldades em alcançar as metas estabelecidas pela empresa, o primeiro passo é sempre capacitar cada vendedor. Uma pergunta inesperada do cliente pode colocar tudo a perder, por exemplo, se o vendedor for “abandonado” pela organização e não sentir-se preparado. A empresa nunca pode deixar que a equipe de vendas atue sozinha no mercado.
Mantenha o vendedor motivado
Diante de um número de derrotas e “nãos”, que são inevitáveis no dia-a-dia desta atividade, o vendedor precisa receber estímulos periódicos para não desanimar e, inclusive, para perceber que a empresa está investindo em sua carreira e valorizando o seu talento. Nos momentos em que é identificada uma dificuldade na área de vendas para o alcance das metas, a contratação de uma consultoria ou programa de treinamento pode ser a melhor saída. As empresas precisam, comumente, da prestação de serviços de profissionais especializados para resolverem problemas gerenciais em determinadas áreas. Esses profissionais geralmente fazem um levantamento das necessidades do cliente, identificam os problemas ou oportunidades, fornecem feedback e soluções, desenvolvem, implementam e viabilizam o projeto de acordo com as necessidades da empresa.
Investir em treinamento trará mais lucro
Muitos empresários evitam contratar uma consultoria para planejar programas de treinamento ou não pagam cursos de capacitação aos funcionários porque acreditam ser uma perda de dinheiro pois ele já deveria saber tudo. Mas é um risco muito grande colocar vendedores sem treinamento e experiência para atender os clientes, porque alguns deles podem chegar com sucesso até determinada etapa de vendas do funil, mas falhar nas restantes. Se o vendedor não passar por um treinamento antes de entrar em campo, os primeiros clientes serão o seu treinamento, e esse treinamento pode sair caro.
Se ele errar no atendimento, vendas serão perdidas e nunca se saberá quantas pessoas deixarão de comprar naquele estabelecimento para sempre. Mas se a empresa está com um limite curto de gastos, é sempre bom estar atento às oportunidades de palestras e treinamentos gratuitos ou de baixo custo e nunca encarar o treinamento como despesa, mas como investimento.
Consultor interno ou externo?
O consultor pode estar ou não vinculado à empresa. O consultor que se dedica totalmente a uma organização é chamado de Consultor Interno, que normalmente é um empregado interno. Aquele que presta serviços ocasionais é chamado Consultor Externo. A escolha por uma ou outra irá depender da estrutura da empresa e da necessidade que ela está passando no momento.
A contratação de uma consultoria externa é interessante para aquelas empresas que ainda não possuem know-how para começar a criar uma estrutura de treinamento, além de não terem tempo ou a equipe necessária. A consultoria serve, então, como o primeiro passo no processo de capacitação dos vendedores. Se a empresa possui muito vendedores, é aconselhável também que se mantenha uma área interna de treinamentos para continuar o trabalho iniciado pela consultoria, que seria o consultor interno. Do contrário, a contratação esporádica do consultor externo é menos custoso – uma vantagem para as empresas de pequeno e médio porte.
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