Ideias Dicas para fazer seu negócio crescer
Controlar uma equipe de prestadores de serviço não é tarefa fácil.
Saber onde cada um está, o que está realizando e se o serviço está sendo entregue corretamente exige um ótimo gerenciamento.
E, como você sabe, contar com ajuda da tecnologia para isso é uma das oportunidades que a transformação digital está trazendo para diversas empresas.
Mas fazer a gestão da equipe de prestação de serviços é só uma parte do trabalho de quem empreende ou tem um cargo de liderança nessa área.
Afinal, sem clientes para atender, você também não terá prestadores de serviço para liderar, concorda?
Neste post, vamos te dar algumas dicas valiosas de como prospectar clientes. E, para isso, você precisa aprender sobre as 7 etapas do processo de vendas.
Você conhece todas elas?
As 7 etapas do processo de vendas
1- Prospecção
Prospectar é a primeira das etapas do processo de vendas. Significa procurar pessoas ou empresas – dependendo do seu caso – que possam ter algum interesse em comprar de sua empresa.
Algumas das mais usadas ferramentas de prospecção são os softwares de CRM, para conhecer profundamente seus clientes; mídias sociais, como o LinkedIn, para encontrar possíveis interessados em sua marca; e a automação de marketing,
Na automação de marketing, sua empresa produz conteúdos para blogs baseando-se nas palavras-chave que seu público-alvo usa para fazer buscas no Google.
Ao encontrarem seu blog, você oferece conteúdos ainda mais profundos em troca de seus dados de e-mail, passa a enviar mensagens personalizadas que correspondem a seus interesses e inicia um relacionamento com a intenção de conquistar esse cliente.
2- Apresentação
Depois de conseguir contatos de clientes por meio da prospeção, você precisa apresentar sua empresa a eles. Isso pode ser feito por e-mail ou por telefone.
Quando se usa automação de marketing apoiada por CRM, esse tipo de contato é mais “quente”, porque você já sabe que o cliente tem algum interesse em seu negócio.
Já quando a abordagem é feita simplesmente coletando e-mails e telefones em mídias sociais e outras fontes, mesmo se baseando em um perfil provável de clientes que você identificou, esses contatos são “frios” e tendem a ter uma rejeição maior.
3- Qualificação
A terceira das etapas do processo de vendas é a qualificação de leads. Leads são contatos de sua empresa que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços.
A qualificação consiste em descobrir se esse possível cliente realmente é o ideal para sua empresa. Verifica-se se ele tem recursos suficientes para comprar, o quanto necessita da solução, se ele é o decisor de compra e até se seus produtos ou serviços realmente vão ajudá-lo, entre outros fatores.
Ao fazer essa qualificação o vendedor define em quais leads de maior potencial vai investir seu tempo rumo ao fechamento da venda e quais é melhor retirar do processo.
4- Proposta
Escolhidos os leads “quentes”, é hora de enviar uma proposta que atenda suas necessidades e solucione seus problemas.
Esta é uma das mais delicadas etapas do processo de vendas. Isso porque a proposta deve ser feita depois de muito estudo e análise do negócio do cliente.
É o que chamamos de venda consultiva. Aquela em que o vendedor tem certeza de que está oferecendo ao cliente algo que realmente será visto como valioso. Isto é: sua oferta vai resolver os problemas que ele tem!
5- Negociação
Por mais que se qualifique o lead e se faça uma proposta bem estudada, dificilmente um cliente diz sim, logo de cara.
É preciso negociar. O processo de negociação consiste em fazer concessões mútuas, só cedendo até um limite razoável e sempre exigindo uma contrapartida do cliente.
Conheça algumas técnicas efetivas de negociação neste post de nosso blog: 3 Técnicas de negociação que são uma sopa de letrinhas: ZOPA, MAPAN e PICO.
6- Fechamento
Depois de algumas negociações, é preciso bater o martelo. Estender a troca de concessões por tempo demais não vale a pena.
Ao sentir que o cliente está vendo o valor de sua solução, não deixe de dizer: – Então, negócio fechado?
Uma dica é guardar uma pequena concessão final que, na verdade, não vai onerar muito sua empresa, e oferecer nesse momento final.
7- Fidelização
Achou que as etapas do processo de compras tinham acabado?
Na verdade, fechar a primeira venda é apenas o início de um relacionamento. O ideal é conhecer seu cliente cada vez mais profundamente para saber exatamente o que ele precisa e oferecer sempre a coisa certa no momento ideal.
Ao perceber o interesse de sua empresa em oferecer a melhor solução para ele, quando ele mais precisa, o cliente tende comprar mais e mais vezes. Essa fidelização é a melhor forma de estender o relacionamento com o cliente e fazê-lo comprar mais vezes e valores mais elevados.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
