O que são técnicas de vendas e como implementar em seu negócio?

Reservar um tempo para entender o que é uma estratégia de vendas e como você pode criar um plano bem-sucedido é importante para seus novos negócios. As informações que você encontrará abaixo podem ajudá-lo a criar uma estratégia de vendas adequada e aumentar as vendas.

O que são técnicas de vendas

Técnicas de vendas são qualquer coisa que uma empresa faz para vender seus produtos ou serviços ao seu mercado-alvo. Existem várias estratégias que você pode implementar para ajudar a impulsionar as vendas.

Você não deve apenas dedicar tempo para criar um perfil de cliente e determinar seu mercado-alvo ideal, mas também converter esses leads. Considerando que 50% de seus leads provavelmente não serão adequados para o seu produto, é fácil ver por que o processo de vendas pode ser tão desafiador. Construir técnicas adequada permitirá que você atinja suas metas de vendas.

Entendendo o funil de vendas

O funil de vendas é um termo usado pelas equipes de marketing para descrever como o público-alvo atravessa o processo de compra. Seu objetivo deve ser ter altas taxas de conversão, o que significa que um grande número de clientes concluiu o ciclo de vendas e comprou o seu produto.

As estratégias de marketing normalmente compõem o primeiro estágio do funil, também conhecido como estágio de “conscientização”. Aqui, as empresas buscam aumentar a conscientização sobre seu produto por meio de campanhas focadas. Durante esse período, as empresas devem começar a estabelecer relacionamentos com os prospects.

Depois que uma empresa obtém leads, os clientes passam para o meio do funil, o estágio de vendas. As técnicas de vendas entrarão em ação e você destacará suas propostas de valor, também conhecidas como pontos que diferenciam sua empresa.

O estágio de vendas do funil pode ter muitas dinâmicas. Por exemplo, você pode começar aplicando a um cliente em potencial seu discurso de vendas. Em seguida, você pode agendar uma demonstração. Você e o prospect podem negociar o preço algumas vezes antes de finalmente fechar o negócio e torná-lo um novo cliente.

Você pode optar por usar estratégias diferentes em vários pontos do pipeline de vendas. Os melhores representantes de vendas ouvirão os clientes em potencial, construirão um relacionamento e fornecerão o discurso de vendas que melhor se adapte às necessidades da pessoa naquele momento. A capacidade de ajustar seu plano de vendas ajudará bastante na conversão de leads.

Estratégias de Inbound vs. Outbound

Você pode categorizar todas as estratégias de vendas em duas grandes categorias: Inbound e Outbound.

As estratégias de Outbound estão desatualizadas e precisam de cuidado para adaptação da linguagem. Nessas situações, as empresas basearão sua estratégia de vendas nas ações do vendedor. Muitos executam vendas e marketing de forma independente, criando uma experiência confusa para o comprador. Fazer ligações frias sem ter ideia de quem está do outro lado da linha é um exemplo de Outbound.

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Já as estratégias de Inbound se concentram nas ações do comprador. Graças à Internet e aos mecanismos de pesquisa como o Google, os clientes agora têm uma abundância de dados sobre um produto ou serviço. Os líderes de vendas que implementam estratégias de Inbound ao seu processo agregarão valor ao comprador.

Os melhores estrategistas usam o Inbound para criar relacionamentos com os clientes e atender suas necessidades. Se você está lutando para encontrar maneiras de aumentar as vendas, dê uma olhada no seu plano atual e determine se você está usando os métodos que possam estar atrapalhando o sucesso das vendas. Nesse caso, o próximo passo seria mudar para uma estratégia diferenciada.

Dicas para implementar técnicas de vendas

Se você deseja desenvolver uma estratégia que funcione, as sete dicas de vendas listadas abaixo poderão ajudar sua empresa.

1. Converse com seus clientes atuais

Seus clientes atuais são um dos seus melhores recursos para aumentar a receita. Sua base de clientes pode fornecer um feedback valioso sobre o que funcionou e o que não funcionou para eles durante o ciclo de vendas.

Da mesma forma, os clientes atuais são uma excelente fonte de receita. Você já os converteu uma vez. É mais fácil vender para um cliente existente do que para um novo.

Sendo assim, certifique-se de manter o relacionamento com sua base e oferecer soluções para os problemas que eles possam estar enfrentando.

2. Converse com clientes em Churn

O churn, também conhecido como churn rate, é um indicador que mede o índice de evasão dos clientes , ou seja, a taxa de cancelamento.Isso quer dizer que o famoso churn é o responsável por dizer para os gestores quantos clientes eles estão perdendo, seja por mês, a cada 6 meses ou por ano.

Ele é importante porque, se sua empresa está perdendo muitos clientes, ou seja, está com o churn alto, é sinal de que há algum problema que precisa ser melhorado.

Pode ser o seu produto, que não está adequado às expectativas dos clientes, pode ser o atendimento da sua equipe, que está deixando a desejar… enfim, é preciso investigar onde está o ponto fraco.

Além de conversar com clientes atuais, você também deve solicitar feedback de clientes em Churn. Mesmo que você não consiga converter um lead, há uma grande chance de você ainda desenvolver um relacionamento com a pessoa ou empresa.

Acompanhe os leads que não converteram para descobrir o que deu errado e o que você pode fazer de melhor. Esse feedback pode melhorar sua estratégia de vendas.

3. Agrupe seus produtos e serviços

Muitas pequenas empresas obtiveram sucesso vendendo produtos e serviços em pacote e não como ofertas individuais. Fazer isso agrega valor ao cliente, inclusive ajuda a reduzir seus custos porque aumenta o estoque e reduz as despesas gerais.

Se possível, tente manter seus pacotes flexíveis. Além do que, se você puder trocar produtos ou serviços diferentes para se alinhar às diferentes necessidades dos clientes, verá um aumento nas vendas como resultado.

4. Peça referências

Seus clientes atuais também são um grande trunfo, pois podem fornecer referências a clientes. Se você souber que um cliente está satisfeito com seus produtos, peça-lhe os nomes e as informações de contato de outros proprietários de pequenas empresas que possam se beneficiar do trabalho com você. Também vale solicitar depoimentos a clientes satisfeitos e usá-los em seu site, e-mails ou boletins de vendas. Sempre peça permissão antes de usar o depoimento de um cliente.

5. Tenha uma venda ou promoção por tempo limitado

O desconto de seus produtos pode parecer contra intuitivo, no entanto, oferecer um pequeno desconto pode tornar seus produtos e serviços mais atraentes para os clientes, pois isso cria uma aparência de valor. Certifique-se de definir claramente os parâmetros das vendas, incluindo datas de início e término.

6. Ouça seus clientes em potencial

Esta talvez seja uma das técnicas de vendas mais direta e menosprezada. Ouvir seus clientes ou prospects é a melhor maneira de entender e atender às necessidades deles. Certifique-se de que você e sua equipe de vendas entendam:

• Como ouvir ativamente durante conversas de vendas;
• Como fazer as perguntas certas para obter mais informações dos clientes em potencial;
• Como debater soluções com clientes.

7. Use mídia social e marketing de conteúdo a seu favor

Se você tem um pequeno número de seguidores no Twitter ou no Facebook, usar as mídias sociais é uma ótima maneira de criar sua marca e gerar leads em potencial, ou seja, não basta ver as mídias sociais como uma ferramenta de vendas, mas como uma linha aberta de comunicação.

Use-as para publicar informações interessantes sobre o setor, retuitar ou republicar artigos de particular importância ou ilustrar melhor como sua empresa funciona, talvez com fotos ou vídeos dos bastidores. Desta forma, as mídias sociais podem permitir que você comece a desenvolver relacionamentos mais próximos com os clientes.

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Além disso, use sites comuns de mídia social e LinkedIn, excelente ferramenta para construir a própria rede de contatos.

Certifique-se de utilizar o marketing de conteúdo que envolve postar artigos de blog, landing pages e materiais ricos em seu site. Você também pode postar links para as peças publicadas em suas contas de mídia social para ajudar a direcionar tráfego para sua página inicial. O marketing de conteúdo é útil porque fornece valor a seus seguidores. E se você se engajar na otimização de mecanismo de busca (SEO), o marketing de conteúdo pode ajudá-lo a ter uma boa classificação nos resultados de pesquisa.

Por fim, dedicar tempo para entender sua concorrência e o que eles oferecem o colocará em uma posição de sucesso. Muitas das objeções mais comuns ao seu produto ou serviço envolverão concorrentes. Por exemplo, você pode receber uma objeção semelhante a: “Bem, a empresa B pode me fornecer X, Y e Z.”

Por isso, não esqueça! Saber o que diferencia seu produto o ajudará a explicar seu valor para os leads.

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