Treinamento de vendas: Quais são as técnicas mais usadas?

Para treinar sua equipe é necessário fornecer mais do que um manual e algumas oficinas antes de colocá-los em campo. De fato, se esse for o seu sistema atual, todo esse trabalho e treinamento difíceis poderão ser esquecidos pela sua equipe em apenas alguns meses.

Não é nosso intuito desanimar ninguém, porém, sem aprendizado e reforço sistemáticos e contínuos, aproximadamente 50% do conteúdo do aprendizado não é retido, e em poucas semanas, muito menos é aplicado. Por fim, dentro de 90 dias, 80% do que foi aprendido inicialmente será perdido.

Não há espaço para falhas no atual cenário competitivo de vendas. Sendo assim, em vez de se concentrar nas leituras e nas sessões esporádicas de treinamento, concentre-se em táticas mais profundas de treinamento de vendas.

 Treinamento em campo

O treinamento em campo pode ser a chave para desbloquear mais produtividade em sua equipe ajudando a aumentar seu ROI (Retorno de Investimento) e oferecendo a suas equipes de vendas mais experiência no mundo real.

Coloque sua equipe em campo para dar o treinamento prático e a experiência necessário para o sucesso. É preciso ação e prática repetidas para que os representantes de vendas se tornem fluentes no processo e possam inovar em suas funções.

Comece associando um representante de vendas júnior a um mais experiente para percorrer o processo. Mas, não descarte o talento de seus representantes mais novos. Eles podem ter novas ideias inovadoras para levar seu treinamento a novos níveis.

Sua equipe também pode se beneficiar com a atualização de suas habilidades com o treinamento de improvisação. A única maneira de se preparar para uma chamada de vendas ao vivo em que a conversa possa levar a qualquer lugar é uma prática de improvisação.

Reproduza algumas gravações de chamadas bem-sucedidas e difíceis, deixando sua equipe realizar as críticas. Sua equipe não apenas terá novas ideias, como também aprenderá a colaborar e a oferecer críticas construtivas.

Case de sucesso para treinar e motivar

Não basta discutir teorias de vendas e simulações sem exemplos para apoiá-las. Os representantes de vendas precisam de histórias de sucesso do mundo real para se inspirarem.

Escolha histórias e estudos de caso que mostrem exemplos do que funcionou, do que não funcionou e como o processo funciona do início ao fim. Também ajuda a discutir temas comuns em uma experiência de vendas bem-sucedida e a procurar padrões e métricas.

Depois de percorrer a história de sucesso e os resultados, divida o processo em etapas acionáveis ​​para que sua equipe possa replicar e aplicá-las às suas vendas. Você também pode usar as técnicas e aplicá-las a outras áreas do seu treinamento.

Incentivo da equipe (sim, isso é técnica de vendas)

Uma economia próspera pode dificultar a integração de novos membros da equipe. Sua empresa não pode atrair e reter os melhores talentos facilmente quando a concorrência é tão acirrada. E os funcionários de hoje precisam mais do que apenas o padrão da indústria e um salário de comissão decente.

Por isso, deixe sua equipe de vendas motivada para obter alto desempenho, com um aumento de comissão, tempo flexível ou uma melhor escolha de produtos.

Reuniões individuais com cada representante de vendas

O treinamento não deve ser feito com uma mentalidade de definir e esquecer. Realize reuniões individuais regulares.

A comunicação constante abre as portas para explorar onde sua equipe de vendas ainda está “lutando”.  Para que você possa solucionar quaisquer pontos fracos que possam exigir tenha treinamento adicional. Veja o que está funcionando e o que não está e desenvolva um relacionamento mais significativo e produtivo com sua equipe.

Além disso, também requer mais do que períodos programados regularmente para realizar reuniões individuais bem-sucedidas. Anote alguns pontos de discussão para aproveitar ao máximo a conversa e faça perguntas sobre o processo de vendas de seus representantes.

Não existe uma maneira certa ou errada de realizar uma reunião individual, mas algumas são mais bem-sucedidas que outras. E mais importante, trabalhe para que cada reunião produza insights e ações.

Integração da equipe a outros departamentos

Procure falhas na comunicação em sua empresa e veja como você pode criar uma experiência mais simplificada. Criar grupos pode aliviar algumas das tensões operacionais, mas pode isolar sua equipe de vendas.

Considere integrar sua equipe de vendas a outros departamentos. Isso ajuda  treinar  áreas como atendimento ao cliente e obter mais informações sobre o desenvolvimento de produtos.

No entanto, verifique se todos os departamentos estão no mesmo entendimento sobre qual é o seu objetivo principal. Para a maioria das empresas, reina a satisfação do cliente. Esteja você em vendas ou atendimento ao cliente. Quanto mais sua equipe de vendas entende os negócios por completo, mais fluentes eles se tornam durante o processo de vendas.

Treinar líderes para influenciar

Dê uma olhada nas outras pessoas em seu escritório e em seu setor que são líderes e influenciadores naturais. Workshops e simulações de treinamento de produtos e vendas são apenas o primeiro passo para colocar sua equipe em funcionamento.

Considere trazer líderes natos em seu setor para compartilhar insights mais profundos e sua própria experiência. Quando sua equipe aprende com os melhores, eles imitam essas técnicas.

Dedique uma ou duas horas por mês ao tempo de treinamento com um especialista na área. Convide alguém bem-sucedido em vendas, ou um profissional em fechar negócios complicados. Deixe que ele fale sobre suas técnicas e o que funcionou para eles.

Oferecer micro treinamento diário

Criar um treinamento menor, porém constante, pode se alinhar à capacidade natural do cérebro e permitir reter mais informações.

Aplique o conceito de microaprendizagem e treinamento ao seu negócio. Isso irá  transformá-lo em um processo contínuo e não em um evento. Ofereça microtreinamento à sua equipe de vendas por meio de vídeos, webinars e chamadas de vendas para atualizá-los no processo de vendas.

Você também pode criar uma biblioteca de aprendizado para sua equipe de vendas ter referência, enquanto trabalha com parte do material em seu próprio ritmo.

Concentrar-se em uma especialidade

Os representantes de vendas se inclinam para habilidades específicas e as transformam em pontos fortes, por isso, em vez de tentar formar uma equipe de vendas uniforme, analise seus pontos fortes e incentive-os a se especializar.

Associe seus representantes a outros representantes que prosperam em áreas diferentes. A ideia é promover uma cultura de suporte contínuo e treinamento cruzado.

Leia também sobre: Como implementar técnicas de vendas

Tenha em mente que incentivar a especialização e promover esses talentos são apenas os primeiros passos. Sua equipe também precisa de treinamento para desenvolver ainda mais essas habilidades, e assim garantir que suas áreas mais fracas ainda estejam sendo abordadas.

O treinamento não é apenas passar por sistemas e processos para estabelecer as melhores práticas. Uma equipe de vendas que pode lidar com tudo o que foi mencionado estará mais disposta a aprender e melhorar continuamente.

Não esqueça de fazer do feedback contínuo uma parte consistente e confiável do processo de treinamento.Tudo focado em melhorar o sucesso da sua equipe de vendas. E saiba que, a aprendizagem é um processo contínuo. Não há uma maneira única de treinar sua equipe de vendas, e sim um compilado de técnicas que se renovam de tempos em tempos.

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