Treinamento em vendas: conheça os erros comuns

O treinamento de vendas exerce papel fundamental no aceleramento de vendas da empresa e na estabilidade de faturamentos.

O programa de treinamento forma  vendedores preparados para a dinâmica atual do mercado financeiro, com clientes seletivos e bem informados.

Desta forma, o bom vendedor deve valer-se de técnicas e habilidades diferenciadas para alcançar o cliente e convencê-lo a realizar a compra. A capacidade de ser persuasivo e convencer seus potenciais consumidores a comprarem são requisitos básicos de bom vendedor da atualidade.

Ser capaz de oferecer atendimento personalizado voltado especialmente para cada cliente tratar os problemas reportados com responsabilidade e encontrar a melhor solução é a chave para o sucesso nas vendas.

O treinamento de vendas trabalha, de forma didática, o processo completo compreendido em cada fase do funil, que vai da atração do cliente até a efetiva venda. O vendedor precisa saber como proceder em cada fase, para que o cliente sinta sinceridade e segurança no que está sendo oferecido, aumentando as chances dele entrar para o hall de “cliente fidelidade” e efetuar compras com regularidade.

Erros no treinamento de vendas

O treinamento de vendas precisa de planejamento para ser efetivo. É preciso cuidado na criação de cada fase do procedimento para não cometer erros comuns. Confira:

Falta de planejamento prévio

O erro mais óbvio e recorrente é a falta de planejamento prévio do programa de treinamento.

A gestão precisa discutir e traçar quais os âmbitos da empresa necessitam de aprimoramento para alavancar as vendas. Sem isso, aumenta a chance de não haver foco no real problema que dificulta a ascensão das vendas e, consequentemente, da empresa no segmento em que atua.

O primeiro passo do planejamento é diagnosticar as dores para depois tratá-las.

Leia também sobre: Planejamento e treinamento para atendimento

Não incluir atividades práticas no programa

Para um treinamento de vendas completo e eficaz, que atinja seu objetivo principal, importante que os participantes  sejam submetidos a atividades práticas para avaliação do quanto a equipe absorveu do conteúdo disponibilizado durante o treinamento.

Não incluir estas atividades práticas no cronograma de treinamento coloca em risco a efetividade do treinamento de vendas. É preciso estipular padrões e metas a serem alcançadas e isso somente será possível por meio da prática com sua real demonstração.

Falta de especialização da equipe de direção

Os profissionais responsáveis por aplicar o treinamento de vendas precisam ter vasto conhecimento sobre o setor e, de preferência, possuir qualificações relacionadas aos temas escolhidos para serem abordados durante as atividades.

É dever da gestão da empresa buscar por companhias e equipes de treinamento que atinjam as expectativas traçadas no planejamento. A capacitação dos responsáveis por ministrar o treinamento refletem no rendimento da equipe que participou da atividade.

Não registrar todo o treinamento

O treinamento pode revolucionar as vendas inclusive impulsionando o crescimento da empresa. É fundamental que o processo seja registrado e documentado integralmente para compor o histórico da empresa e viabilizar eventuais futuras análises.

Somente através da documentação do treinamento de vendas é possível mensurar os resultados que foram alcançados no período pós-treinamento, e avaliar se, de fato, o treinamento atingiu as metas e objetivos. Não proceder com o registro do treinamento inviabiliza as análises gerais e, inclusive, a mensuração de resultados.

Não fornecer o treinamento para os líderes do setor

O líder está para a empresa, assim como o motor está para o carro.

Dentre tantas funções, o líder norteia a equipe para realizar as tarefas com harmonia e qualidade, portanto, é condição sine qua non sua participação no treinamento, assim como ter acesso ao conteúdo posteriormente.

Leia também sobre: Planejamento de treinamento para atendimento

Não fornecer a estrutura necessária

No treinamento de vendas multifuncional são realizadas diversas atividades para os participantes desenvolvam suas habilidades.

É fundamental que a empresa forneça estrutura adequada para a realização do treinamento de vendas permitindo uma completa aprendizagem.

Adotar padrão único de atuação

Dado o dinamismo do mercado atual, existem diferentes metodologias para serem empregadas conforme as carências da empresa contratante. Sabendo disso, as empresas podem -e devem – optar por modelos diferentes de treinamento para abranger e complementar as aptidões da equipe de vendas.

Como evitar os erros comuns?

Os erros comuns não devem acontecer no treinamento de sua empresa. Eles colocam em risco a credibilidade e eficiência do conteúdo compartilhado para a equipe, ou seja, o investimento em treinamento pode não ter serventia.

Sabemos que não é isso que você deseja, não é mesmo? Então, monte o planejamento para ter ampla visão do programa de treinamento. Marque os pontos mais críticos que devem ser tratados de imediato, assuntos que podem ser abordados num próximo treinamento (seja visionário!), trace o perfil do time participante das atividades e vá atrás da melhor empresa de treinamentos de vendas para fazer sua empresa voar.

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