Treinamento para gerente de vendas: forme um líder, não um supervendedor

Conhecer o mercado, o perfil dos clientes, tudo que a solução que sua empresa oferece e traz de benefícios para os clientes, ter bom relacionamento, conhecer técnicas de persuasão e de vendas, entre tantas outras, é uma obrigação para qualquer um que almeja o cargo de líder de vendas.

E, se algum colaborador de sua empresa está ocupando essa posição ou está sendo preparado para ele, com certeza já domina boa parte da dinâmica de vendas e suas técnicas.

Mas ser um líder de equipe de vendas exige outras habilidades, além de ser um excelente vendedor.

É por isso que, muitas vezes, não é o melhor vendedor da empresa que se torna o gerente de vendas, mas aquele profissional que é um bom vendedor e, além dessa qualidade, conta com outras, ligadas à liderança.

Neste post, você vai conhecer as outras habilidades que um líder comercial precisa ter e que você deve procurar em um treinamento para gerente de vendas.

Treinamento para gerente de vendas: foco na mudança de postura

É claro que quem vai assumir um cargo de gerente de vendas precisa continuar a conhecer profundamente técnicas de venda, principalmente da venda consultiva.

Mas essa é uma obrigação para qualquer vendedor, seja ele gerente ou não.

Por isso, analise com cuidado os itens do treinamento em vendas para gerentes que vai selecionar.

Um ponto fundamental que esse profissional vai encarar é que seus antigos colegas agora se reportarão a ele, uma situação que pode se tornar delicada e que ele precisa aprender a superar.

Sua postura de vendedor precisa mudar para a postura de líder (líder é diferente de chefe).

Veja, abaixo, alguns dos temas que achamos importantes e como devem ser abordados.

1- Técnicas gerais de vendas

Como? Sim, apesar do líder já dominar boa parte delas (ao menos é o que se espera), recapitular tudo, oferecer resumos e templates organizados, entre outros materiais, como cases e exemplos, vai ajudá-lo a sistematizar essas informações e, inclusive, passar adiante.

Um bom treinamento para gerente de vendas não pode focar nisso, mas precisa conter este conteúdo também.

Isso deixará o gerente atualizado, confiante em seus conhecimentos e preparado para compartilhar com o grupo que vai liderar.

2- Coaching

Esse é um ponto muito esquecido por diversos gerentes de vendas.

Nem todos os vendedores estão 100% preparados. Há muito que aprender.

Por isso, mostrar-se como um ponto de apoio para ajudar a equipe a crescer, vai trazer aliados. O grupo precisa ver no líder alguém que pode ajudá-lo a crescer e alcançar seus objetivos, principalmente os vendedores iniciantes.

Mas a postura não pode ser de “sabe de tudo”. Isso passará a impressão de arrogância.

Quanto aos vendedores mais experientes, eles podem ajudar o líder nessa tarefa.

Chamar um vendedor que é fera em negociação para fazer uma palestra sobre o tema para os demais, vai fortalecer sua ligação com ele e sinalizar que confia em seu trabalho.

O trabalho de coaching de vendas deve fazer parte da agenda do líder. Caso contrário, não poderá contar com os profissionais capacitados que necessita.

3- Motivação de equipe

Saber como incentivar uma equipe de vendas é fundamental para um líder dessa área.

Um time apático, que não toma a iniciativa e não se engaja nas ações propostas, nunca alcançará os objetivos da empresa, nem baterá suas metas.

É importante lembrar que a motivação da equipe vai muito além da comissão de vendedor e dos bônus por bater metas.

Existem diversas outras formas de fazer isso.

O exemplo que demos acima, de reconhecer o talento de um integrante do time e chamá-lo para treinar os demais, é uma excelente forma de incentivo.

Prêmios não monetários, como viagens; treinamentos motivacionais e dinâmicas em grupo; além de elogios públicos, são outros pontos que um bom treinamento para gerente de vendas deve abordar.

4- Planejamento de vendas

O gerente de vendas não vai se restringir a controlar a equipe e dar ordens. Ele precisa ter uma visão estratégica e saber planejar as ações.

Isso inclui tarefas como avaliar o mercado; estudar o planejamento estratégico da empresa; desdobrar os objetivos do negócio em objetivos para a área de vendas; definir metas; delegar cotas de vendas para cada vendedor; estipular comissões e criar planos de ação em vendas.

Simplesmente promover um vendedor a gerente de vendas sem que ele seja treinado em como fazer um planejamento de vendas não vai funcionar.

5- Uso da tecnologia em vendas

Sistemas de CRM, ferramentas de gerenciamento de equipes, drives compartilhados e outras tecnologias que a transformação digital nas empresas está disponibilizando para os negócios precisam fazer parte do repertório do gestor comercial.

Um treinamento para gerente de vendas que não apresente essas ferramentas e como usá-las, não pode ser considerado completo.

6- Técnicas avançadas de negociação

Falamos que os fundamentos das vendas não devem ser o foco de um treinamento para gerentes de vendas.

Mas existem 3 motivos porque um gerente comercial precisa ser um excelente negociador:

1. Assumir a responsabilidade na hora em que uma grande venda precisa de uma ajuda sênior para ser fechada;
2. Negociar metas, planos de ação, prazos e a delegação das tarefas certas para as pessoas certas com a equipe;
3. Negociar com outros departamentos e com a alta gestão da empresa por recursos e apoio.

Estes são apenas alguns pontos que um treinamento de gerente de vendas deve conter. Para cada empresa, determinados pontos específicos podem ser necessários.

Cabe a você estudar esses pontos e escolher o melhor dos treinamentos para um gerente de vendas.

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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.