Treinamento em vendas: técnicas para alavancar seus negócios

É bem provável que empresários que atuam no setor de vendas já tenham alguma vez se deparado com funcionários sem habilidades para a função ou mesmo desmotivados. Por isso, o treinamento em vendas é cada vez mais comum nas organizações.

Capacidade para vender é uma aptidão que pode ser aprendida e desenvolvida.

Como se costuma dizer, vender é uma arte. Mas nem sempre quem investe nessa profissão já tem as habilidades necessárias para a função.

Nesse sentido, um treinamento e desenvolvimento de equipe de vendas vai desenvolvê-las, motivando vendedores e capacitando-os para vender mais e melhor.

Para isso, ninguém mais apropriado do que profissionais que sabem inspirar, falando sobre a relação do vendedor com o cliente de forma simples e agregadora. Abaixo vamos abordar os principais ponto de como dar um treinamento empresarial em vendas na sua empresa.

O que é treinamento em vendas: processos principais

É importante entender o que é treinamento em vendas e o processos principais que o envolvem.

Assim como um vendedor deve estar motivado, quem tem a função de desenvolver a capacidade para vender em colaboradores de uma empresa, precisa comover os seus ouvintes.

Esses profissionais que treinam vendedores também são chamados de coaching de vendas. Seu principal objetivo é o de ajudar no desenvolvimento de capacidades e habilidades a ponto dos seus ouvintes acessarem o seu potencial máximo. Ao mesmo tempo, ele também vai ensinar:

• a importância de conhecer o serviço ou produto que se vende;
• as boas práticas de venda;
• como ouvir os clientes e levar informações à Direção;
• fazer uso das estratégias de marketing de relacionamento com o cliente.

Já que a função de vendedor exige ainda autoconfiança, conhecimento e comunicação efetiva, o coaching deve trazer essas aptidões à tona.

E para chegar a esses objetivos algumas técnicas simples podem ser incorporadas na rotina da sua equipe de vendas.

Fonte: Blog LUZ.

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Técnicas de treinamento em vendas para melhorar os resultados (e sustentá-los)

Agora que já entendemos o que é treinamento em vendas, vamos passar para as ideias práticas.

O treinamento em vendas é uma iniciativa de mudança. Passar por uma única aula em dois dias não alterará a maneira como seus vendedores vendem. A mudança acontece ao longo do tempo, quando os vendedores voltam ao trabalho e começam a implementar as novas habilidades aprendidas.

Aqui estão 5 técnicas de treinamento de vendas para ajudá-lo a estimular essas mudanças na sua equipe.

1. Crie um desafio

Isso funciona por dois motivos:

1. Somos criaturas de hábitos. Quanto mais você puder tornar os comportamentos desejados uma parte da rotina regular dos vendedores, mais eles os executarão de forma consistente.
2. Todos (especialmente vendedores) amam um bom desafio.

O desafio deve ser significativo, atingível e alinhar-se com suas prioridades e objetivos. Ter um prêmio para quem completar o desafio.

Por exemplo, se uma das principais prioridades é gerar novos clientes, você pode desafiar seus vendedores a criar de duas a três novas reuniões por semana durante seis semanas.

A ideia é que, se conseguirem fazer isso por 6 semanas, não há motivo para que não possam fazer isso toda semana.

2. Desenvolva currículos para diferentes funções de vendas

Nem todos os vendedores devem passar pelo mesmo treinamento em vendas. Aqui estão algumas idéias para diferentes faixas de treinamento:

• Fechamento de novos contratados;
• Top Performers ou tópicos de treinamento avançado;
• Conversas de vendas;
• Gerenciamento de contas;
• Gerenciamento de oportunidades;
• Negociação.

Você quer alinhar o treinamento com o papel e o nível da pessoa. O treinamento em vendas deve corresponder aos objetivos de cada função e atender às pessoas onde elas estão.

3. Compartilhe sucessos

As pessoas estão mais inclinadas a mudar seus comportamentos se souberem que a mudança funciona. Eles querem saber que o que estão fazendo provou ser eficaz.

Não há melhor maneira de provar isso do que compartilhando o sucesso de outras pessoas que passaram pelo treinamento.

Se os vendedores vêm colegas usando as ferramentas e técnicas para obter sucesso, eles vão querer fazer o mesmo. Compartilhe sucessos frequentemente para permitir que o treinamento ganhe força e aumente o envolvimento.

4. Mantenha o treinamento e o reforço interativos

Você não pode aprender a andar de bicicleta lendo um manual. Você também não pode aprender a vender lendo sobre vendas. A aprendizagem real acontece fazendo. Os próprios programas de treinamento precisam se concentrar mais na interação do que na apresentação.

Isso pode ser alcançado por meio de estudos de caso relevantes e dramatizações, trabalhando em contas e oportunidades reais e através de exemplos e simulações.

Reforço deve ser interativo também. Trechos rápidos e cenários de vendas que os vendedores podem responder em seus telefones ou e-mail tendem a funcionar bem.

5. Ensine os gerentes de vendas a orientar

Se você deseja que o treinamento em vendas seja aplicado, é necessário que os gerentes de vendas possam orientar os vendedores na implementação das ferramentas e habilidades aprendidas.

No entanto, de acordo com nossa pesquisas, apenas 3 em cada 10 empresas concordam que seus gerentes de vendas têm as habilidades necessárias para gerenciar e orientar os vendedores.

Sem o apoio dos gerentes de vendas, muito do treinamento é esquecido e nunca implementado.

Para muitas empresas, o treinamento em vendas não produz a mudança de comportamento necessária para o sucesso de vendas a longo prazo. A implementação dessas idéias pode fazer toda a diferença.

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Onde e como encontrar empresas especializadas

A capacidade de vendas também exige diferenciais competitivos, o que deve ser muito bem trabalhado nos colaboradores de sua empresa.

Por isso, profissionais e empresas especializadas em treinar funcionários com certeza vão alavancar cada etapa do seu funil de vendas e também trazer mais satisfação aos vendedores.

O site oHub reúne uma grande oferta de prestadores de serviços que atuam no treinamento em vendas. Ao acessar o portal você pode pesquisar o que procura e pedir um orçamento aos profissionais que mais se encaixarem às suas necessidades.

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