{"id":3580,"date":"2018-08-13T08:00:06","date_gmt":"2018-08-13T08:00:06","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/?p=3580"},"modified":"2019-08-12T17:51:41","modified_gmt":"2019-08-12T17:51:41","slug":"como-incentivar-uma-equipe-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/como-incentivar-uma-equipe-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como incentivar uma equipe de vendas a se superar"},"content":{"rendered":"

Um desafio que todo empres\u00e1rio ou gestor da \u00e1rea comercial enfrenta \u00e9 como incentivar uma equipe de vendas.<\/span><\/p>\n

Uma equipe motivada se dedica mais e consegue ampliar a produtividade e a lucratividade do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Entretanto, muitos gestores acreditam que a chave da motiva\u00e7\u00e3o se resume em oferecer recompensas financeiras, o que \u00e9 um engano.<\/span><\/p>\n

O primeiro passo para <\/span>motivar os funcion\u00e1rios<\/span><\/a> est\u00e1, principalmente, em descobrir como gerar a motiva\u00e7\u00e3o individual, para que cada um explore seu potencial ao m\u00e1ximo. Depois, voc\u00ea precisa criar um ambiente prop\u00edcio ao desenvolvimento e crescimento profissional e pessoal do grupo.<\/span><\/p>\n

Neste artigo, voc\u00ea vai saber como fazer isso na sua empresa.<\/span><\/p>\n

Como incentivar uma equipe de vendas: o poder da motiva\u00e7\u00e3o interna<\/span><\/h2>\n

Cada profissional possui uma personalidade pr\u00f3pria, composta por seus valores, h\u00e1bitos, talentos e comportamentos. Significa que a motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 algo muito pessoal.<\/span><\/p>\n

Para entender como motivar sua equipe de vendas voc\u00ea precisa entender que existem dois tipos b\u00e1sicos de motiva\u00e7\u00e3o: a externa e a interna.<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o Externa<\/span><\/h3>\n

Esta motiva\u00e7\u00e3o est\u00e1 ligada a fatores externos, geralmente, vinculados a recompensas ap\u00f3s alguma tarefa. Essas recompensas podem ser subjetivas, como sentimentos e emo\u00e7\u00f5es, ou, mais \u201cpalp\u00e1veis\u201d, como retorno financeiro e a aquisi\u00e7\u00e3o de bens materiais.<\/span><\/p>\n

Essa motiva\u00e7\u00e3o surge, por exemplo, quando nos empolgamos com um filme ou uma m\u00fasica. Ela tamb\u00e9m aparece quando os vendedores batem suas metas e recebem seus pr\u00eamios financeiros, ou quando participam de alguma palestra motivacional da empresa.<\/span><\/p>\n

Todos estes exemplos t\u00eam em comum o fato de n\u00e3o sustentarem a motiva\u00e7\u00e3o da equipe durante muito tempo. Ou seja, o profissional se sente animado, cheio de energia e determinado nos primeiros momentos ou at\u00e9 durante algumas horas, mas assim que a \u201cnovidade\u201d passa, a motiva\u00e7\u00e3o desaparece.<\/span><\/p>\n

Esse \u00e9 o motivo pelo qual uma estrat\u00e9gia de incentivo \u00e0 sua equipe de vendas baseada apenas em recompensas financeiras n\u00e3o funciona no m\u00e9dio e longo prazo.<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o Interna<\/span><\/h3>\n

A diferen\u00e7a essencial aqui \u00e9 que a motiva\u00e7\u00e3o interna ser\u00e1 gerada quando o trabalho se conectar com os sonhos e valores dos seus vendedores. Profissionais de vendas que se identificam com a cultura da empresa e com os produtos ou servi\u00e7os que oferecem possuem uma grande capacidade de realiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Essa energia interna vai agir mesmo quando o profissional estiver desanimado ou quando surgirem dificuldades inesperadas. Ela \u00e9 a base da resili\u00eancia e da persist\u00eancia, essenciais para se manter a produtividade nas vendas.<\/span><\/p>\n

Na verdade, n\u00e3o h\u00e1 como incentivar uma equipe de vendas sem promover a motiva\u00e7\u00e3o interna de alguma forma.<\/span><\/p>\n

Quando os gestores conseguem ligar esses pontos, passam a contar com profissionais de vendas mais dedicados em atingir seus objetivos. Vamos ver como voc\u00ea pode despertar o <\/span>incentivo e a motiva\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> interna da sua equipe.<\/span><\/p>\n

3 estrat\u00e9gias para incentivar seus vendedores a ultrapassarem as metas<\/span><\/h2>\n

Os dois tipos de motiva\u00e7\u00e3o citados n\u00e3o s\u00e3o excludentes. Na verdade, para manter os resultados de uma equipe de vendas voc\u00ea precisar\u00e1 implementar um conjunto de estrat\u00e9gias que combinem motiva\u00e7\u00f5es internas e externas.<\/span><\/p>\n

1- Crie um ambiente que gere comprometimento<\/span><\/h3>\n

Os valores s\u00e3o os princ\u00edpios b\u00e1sicos que norteiam as pessoas, influenciando na sua adapta\u00e7\u00e3o e produtividade profissional. Se a pessoa n\u00e3o possuir princ\u00edpios alinhados com os da empresa, ser\u00e1 muito dif\u00edcil criar uma identifica\u00e7\u00e3o com a cultura organizacional.<\/span><\/p>\n

O problema \u00e9 que, frequentemente, os valores da empresa s\u00e3o ignorados por grande parte dos funcion\u00e1rios. Na verdade, essa preocupa\u00e7\u00e3o deve se iniciar na contrata\u00e7\u00e3o de cada vendedor, questionando-o se est\u00e1 alinhado com os valores da empresa.<\/span><\/p>\n

Porque quando isso n\u00e3o ocorre, rapidamente, voc\u00ea ter\u00e1 vendedores incomodados e insatisfeitos, que n\u00e3o se dedicar\u00e3o a bater as metas.<\/span><\/p>\n

Por outro lado, quando o profissional se identifica com a <\/span>cultura da empresa<\/span><\/a>, o \u00a0seu grau de comprometimento aumentar\u00e1 e ele trabalhar\u00e1 muito mais satisfeito. E vendedor satisfeito vende mais.<\/span><\/p>\n

2- Conhe\u00e7a seu time<\/span><\/h3>\n

Saber como incentivar uma equipe de vendas passa pelo conhecimento de cada integrante do seu time.<\/span><\/p>\n

O gestor deve conhecer a personalidade de cada um, seus valores, desejos e seus pontos fortes e fracos. Somente assim, conseguir\u00e1 definir as melhores estrat\u00e9gias que despertar\u00e3o as motiva\u00e7\u00f5es individuais dos seus profissionais de vendas no dia a dia.<\/span><\/p>\n

O tratamento personalizado \u00e9 essencial para que o vendedor perceba que ele n\u00e3o \u00e9 considerado apenas pelos n\u00fameros que obt\u00e9m no final do m\u00eas. Ao contr\u00e1rio, quando existe um interesse sincero da empresa pelo seu desenvolvimento, ele se sente motivado e vai se engajar com mais intensidade \u00a0na busca dos seus resultados.<\/span><\/p>\n

Um exerc\u00edcio pr\u00e1tico para descobrir o que motiva cada integrante da sua equipe \u00e9 realizar reuni\u00f5es individuais e perguntar a cada um o que gostaria de alcan\u00e7ar ou quais s\u00e3o seus principais motivadores.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea descobrir\u00e1 que alguns vendedores respondem a recompensas financeiras, enquanto outros preferem promo\u00e7\u00f5es ou viagens para fam\u00edlia. A partir da\u00ed, voc\u00ea poder\u00e1 montar planos de recompensa individuais.<\/span><\/p>\n

Ofere\u00e7a treinamentos personalizados<\/span><\/h3>\n

Muitas empresas se dedicam a treinar seus vendedores apenas quando eles iniciam na organiza\u00e7\u00e3o. <\/span>Treinamentos empresariais<\/span><\/a> devem ser frequentes para que seus vendedores conhe\u00e7am tudo sobre seus produtos, processos e sistemas.<\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 o feij\u00e3o com arroz que toda empresa deve fazer.<\/span><\/p>\n

No entanto, para que seus vendedores se sintam verdadeiramente motivados a ultrapassar as suas metas, a empresa deve ir al\u00e9m e investir no desenvolvimento pessoal e profissional de cada colaborador.<\/span><\/p>\n

Significa realizar <\/span>treinamentos comportamentais<\/span><\/a> e pr\u00e1ticos diferenciados que far\u00e3o seus vendedores se sentirem valorizados e gratos pela empresa estar investindo no seu crescimento. <\/span><\/p>\n

Alguns exemplos:<\/span><\/p>\n