{"id":3774,"date":"2018-09-13T21:01:08","date_gmt":"2018-09-13T21:01:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/?p=3774"},"modified":"2021-01-30T03:11:44","modified_gmt":"2021-01-30T03:11:44","slug":"treinamento-gerente-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/treinamento-gerente-de-vendas\/","title":{"rendered":"Treinamento para gerente de vendas: forme um l\u00edder, n\u00e3o um supervendedor"},"content":{"rendered":"

Conhecer o mercado, o perfil dos clientes, tudo que a solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece e traz de benef\u00edcios para os clientes, ter bom relacionamento, conhecer <\/span>t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o<\/span><\/a> e de vendas, entre tantas outras, \u00e9 uma obriga\u00e7\u00e3o para qualquer um que almeja o cargo de l\u00edder de vendas.<\/span><\/p>\n

E, se algum colaborador de sua empresa est\u00e1 ocupando essa posi\u00e7\u00e3o ou est\u00e1 sendo preparado para ele, com certeza j\u00e1 domina boa parte da din\u00e2mica de vendas e suas t\u00e9cnicas.<\/span><\/p>\n

Mas ser um l\u00edder de equipe de vendas exige outras habilidades, al\u00e9m de ser um excelente vendedor.<\/span><\/p>\n

\u00c9 por isso que, muitas vezes, n\u00e3o \u00e9 o <\/span>melhor vendedor da empresa<\/span><\/a> que se torna o gerente de vendas, mas aquele profissional que \u00e9 um bom vendedor e, al\u00e9m dessa qualidade, conta com outras, ligadas \u00e0 lideran\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Neste post, voc\u00ea vai conhecer as outras habilidades que um l\u00edder comercial precisa ter e que voc\u00ea deve procurar em um treinamento para gerente de vendas.<\/span><\/p>\n

Treinamento para gerente de vendas: foco na mudan\u00e7a de postura<\/span><\/h2>\n

\u00c9 claro que quem vai assumir um cargo de gerente de vendas precisa continuar a conhecer profundamente t\u00e9cnicas de venda, principalmente da venda consultiva.<\/span><\/p>\n

Mas essa \u00e9 uma obriga\u00e7\u00e3o para qualquer vendedor, seja ele gerente ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Por isso, analise com cuidado os itens do <\/span>treinamento em vendas<\/span><\/a> para gerentes que vai selecionar.<\/span><\/p>\n

Um ponto fundamental que esse profissional vai encarar \u00e9 que seus antigos colegas agora se reportar\u00e3o a ele, uma situa\u00e7\u00e3o que pode se tornar delicada e que ele precisa aprender a superar.<\/span><\/p>\n

Sua postura de vendedor precisa mudar para a postura de l\u00edder (<\/span>l\u00edder \u00e9 diferente de chefe<\/span><\/a>).<\/span><\/p>\n

Veja, abaixo, alguns dos temas que achamos importantes e como devem ser abordados.<\/span><\/p>\n

1- T\u00e9cnicas gerais de vendas<\/span><\/h3>\n

Como? Sim, apesar do l\u00edder j\u00e1 dominar boa parte delas (ao menos \u00e9 o que se espera), recapitular tudo, oferecer resumos e templates organizados, entre outros materiais, como cases e exemplos, vai ajud\u00e1-lo a sistematizar essas informa\u00e7\u00f5es e, inclusive, passar adiante.<\/span><\/p>\n

Um bom treinamento para gerente de vendas n\u00e3o pode focar nisso, mas precisa conter este conte\u00fado tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n

Isso deixar\u00e1 o gerente atualizado, confiante em seus conhecimentos e preparado para compartilhar com o grupo que vai liderar.<\/span><\/p>\n

2- Coaching<\/span><\/h3>\n

Esse \u00e9 um ponto muito esquecido por diversos gerentes de vendas.<\/span><\/p>\n

Nem todos os vendedores est\u00e3o 100% preparados. H\u00e1 muito que aprender.<\/span><\/p>\n

Por isso, mostrar-se como um ponto de apoio para ajudar a equipe a crescer, vai trazer aliados. O grupo precisa ver no l\u00edder algu\u00e9m que pode ajud\u00e1-lo a crescer e alcan\u00e7ar seus objetivos, principalmente os vendedores iniciantes.<\/span><\/p>\n

Mas a postura n\u00e3o pode ser de \u201csabe de tudo\u201d. Isso passar\u00e1 a impress\u00e3o de arrog\u00e2ncia.<\/span><\/p>\n

Quanto aos vendedores mais experientes, eles podem ajudar o l\u00edder nessa tarefa.<\/span><\/p>\n

Chamar um vendedor que \u00e9 fera em negocia\u00e7\u00e3o para fazer uma palestra sobre o tema para os demais, vai fortalecer sua liga\u00e7\u00e3o com ele e sinalizar que confia em seu trabalho.<\/span><\/p>\n

O trabalho de <\/span>coaching de vendas<\/span><\/a> deve fazer parte da agenda do l\u00edder. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o poder\u00e1 contar com os profissionais capacitados que necessita.<\/span><\/p>\n

3- Motiva\u00e7\u00e3o de equipe<\/span><\/h3>\n

Saber <\/span>como incentivar uma equipe de vendas<\/span><\/a> \u00e9 fundamental para um l\u00edder dessa \u00e1rea.<\/span><\/p>\n

Um time ap\u00e1tico, que n\u00e3o toma a iniciativa e n\u00e3o se engaja nas a\u00e7\u00f5es propostas, nunca alcan\u00e7ar\u00e1 os objetivos da empresa, nem bater\u00e1 suas metas.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante lembrar que a motiva\u00e7\u00e3o da equipe vai muito al\u00e9m da <\/span>comiss\u00e3o de vendedor<\/span><\/a> e dos b\u00f4nus por bater metas.<\/span><\/p>\n

Existem diversas outras formas de fazer isso.<\/span><\/p>\n

O exemplo que demos acima, de reconhecer o talento de um integrante do time e cham\u00e1-lo para treinar os demais, \u00e9 uma excelente forma de incentivo.<\/span><\/p>\n

Pr\u00eamios n\u00e3o monet\u00e1rios, como viagens; treinamentos motivacionais e din\u00e2micas em grupo; al\u00e9m de elogios p\u00fablicos, s\u00e3o outros pontos que um bom treinamento para gerente de vendas deve abordar.<\/span><\/p>\n

4- Planejamento de vendas<\/span><\/h3>\n

O gerente de vendas n\u00e3o vai se restringir a controlar a equipe e dar ordens. Ele precisa ter uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica e saber planejar as a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Isso inclui tarefas como avaliar o mercado; estudar o planejamento estrat\u00e9gico da empresa; desdobrar os objetivos do neg\u00f3cio em objetivos para a \u00e1rea de vendas; definir metas; delegar cotas de vendas para cada vendedor; estipular comiss\u00f5es e criar planos de a\u00e7\u00e3o em vendas.<\/span><\/p>\n

Simplesmente promover um vendedor a gerente de vendas sem que ele seja treinado em como fazer um planejamento de vendas n\u00e3o vai funcionar.<\/span><\/p>\n

5- Uso da tecnologia em vendas<\/span><\/h3>\n

Sistemas de CRM, ferramentas de gerenciamento de equipes, drives compartilhados e outras tecnologias que a <\/span>transforma\u00e7\u00e3o digital nas empresas<\/span><\/a> est\u00e1 disponibilizando para os neg\u00f3cios precisam fazer parte do repert\u00f3rio do gestor comercial.<\/span><\/p>\n

Um treinamento para gerente de vendas que n\u00e3o apresente essas ferramentas e como us\u00e1-las, n\u00e3o pode ser considerado completo.<\/span><\/p>\n

6- T\u00e9cnicas avan\u00e7adas de negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n

Falamos que os fundamentos das vendas n\u00e3o devem ser o foco de um treinamento para gerentes de vendas.<\/span><\/p>\n

Mas existem 3 motivos porque um <\/span>gerente comercial<\/span><\/a> precisa ser um excelente negociador:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Assumir a responsabilidade na hora em que uma grande venda precisa de uma ajuda s\u00eanior para ser fechada;<\/span><\/li>\n
  2. Negociar metas, planos de a\u00e7\u00e3o, prazos e a delega\u00e7\u00e3o das tarefas certas para as pessoas certas com a equipe;<\/span><\/li>\n
  3. Negociar com outros departamentos e com a alta gest\u00e3o da empresa por recursos e apoio.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Estes s\u00e3o apenas alguns pontos que um treinamento de gerente de vendas deve conter. Para cada empresa, determinados pontos espec\u00edficos podem ser necess\u00e1rios.<\/span><\/p>\n

    Cabe a voc\u00ea estudar esses pontos e escolher o melhor dos treinamentos para um gerente de vendas.<\/span><\/p>\n