O diferencial e o sucesso de uma empresa podem ser medidos pela efici\u00eancia em que emprega boas pr\u00e1ticas de vendas para outras empresas, o chamado B2B. Por exemplo, atualmente n\u00e3o basta ter um bom site, tamb\u00e9m \u00e9 preciso investir em fatores como bom mecanismo de busca, bom conte\u00fado, design e presen\u00e7a ativa em redes sociais e marketplaces. Para se ter uma ideia, a porcentagem de visitantes a websites B2B por meio de dispositivos m\u00f3veis cresceu 50% de 2012 para 2013, segundo pesquisa do Webbiquity. Confira abaixo dicas eficazes para aumentar a efetividade do seu time comercial e utilizar bem o B2B Marketplaces – locais de intermedia\u00e7\u00e3o entre vendedores e compradores.<\/p>\n
Nunca subestime os seus concorrentes. Ao contr\u00e1rio, mapeie-os. Al\u00e9m disso, saiba estud\u00e1-los de maneira imparcial, encontrando quais s\u00e3o os seus principais atributos e os seus pontos fracos. Ap\u00f3s chegar a uma conclus\u00e3o sobre o assunto, \u00e9 importante comparar o quadro dos concorrentes com a sua pr\u00f3pria empresa e, a partir da\u00ed, criar diferenciais competitivos para o mercado.<\/p>\n
N\u00e3o adianta sair atirando para todo lado! Apostar na\u00a0gera\u00e7\u00e3o de oportunidades qualificadas \u00e9 um bom caminho a seguir. Crie estrat\u00e9gias de marketing de conte\u00fado para que os esfor\u00e7os de venda sejam eficientes. Isso pode ser feito principalmente com um estudo sobre qual \u00e9 o seu cliente ideal. Tente responder: qual seria o seu cliente ideal? Quais os seus atributos? Quantidade de funcion\u00e1rios? Ramo de atividade? Faturamento? Ao responder essas perguntas, voc\u00ea poder\u00e1 chegar mais pr\u00f3ximo do seu p\u00fablico-alvo, e atingir o cliente ideal aumenta as chances de ele achar seus produtos interessantes porque eles atendem suas necessidades.<\/p>\n
\u00c9 importante estudar em detalhes qualquer pessoa que se envolva com a decis\u00e3o de compra. Crie um mapeamento com todos os poss\u00edveis influenciadores durante esse processo. Podem ser os usu\u00e1rios finais, beneficiados indiretos, \u00e1reas de compras etc. Ap\u00f3s identificar essas pessoas, entenda quais s\u00e3o as motiva\u00e7\u00f5es de cada parte interessada e, s\u00f3 ent\u00e3o, desenvolva estrat\u00e9gias espec\u00edficas para atender as demandas de cada um desses envolvidos. No momento de criar o material de venda, por exemplo, \u00e9 importante deix\u00e1-lo com linguagem customizada de acordo com as caracter\u00edsticas de cada participante\u00a0interessado.<\/p>\n
Nunca confunda: voc\u00ea deve criar estrat\u00e9gias de venda levando em conta o ciclo de compra do cliente, n\u00e3o o seu ciclo de venda. Na verdade, o seu ciclo de venda deve ser criado de forma a ficar em sintonia com o ciclo de compra do seu cliente. E tamb\u00e9m \u00e9 preciso saber a hora certa de come\u00e7ar a vender. Em vez de iniciar um ciclo com uma postura vendedora, \u00e9 prefer\u00edvel optar por um lado mais consultivo.<\/p>\n
Na hora de\u00a0fazer a\u00a0divulga\u00e7\u00e3o da empresa, sejam mecanismos de busca,\u00a0redes sociais como o LinkedIn ou marketplaces como oHub, \u00e9 natural que se busque um retorno em curto prazo mas tamb\u00e9m \u00e9 fundamental focar no longo prazo. \u00c9 importante conseguir um bom volume de contatos e oportunidades de neg\u00f3cios e come\u00e7ar a trabalh\u00e1-los e mesmo que n\u00e3o fechem num primeiro momento, manter o contato com eles para potenciais vendas futuras ou indica\u00e7\u00f5es de outros clientes. Enviar e-mails peri\u00f3dicos para aqueles clientes que mostraram algum interesse em seu produto ou servi\u00e7o com informa\u00e7\u00f5es sobre a sua empresa ou novidades do mercado \u00e9 uma boa forma de mant\u00ea-los pr\u00f3ximos. Mas lembre-se, mantenha contato somente com aqueles que querem ter este contato.<\/p>\n
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