Conquistar clientes \u00e9 uma arte que exige sabedoria e saber quais as etapas do fechamento comercial s\u00e3o fundamentais para se ter sucesso.<\/p>\n
O oHub conecta fornecedores com os potenciais clientes e \u00e9 a partir desta etapa que ser\u00e1 apresentado o diferencial de seu atendimento. Esta fase ser\u00e1 determinante para o fechamento do neg\u00f3cio, assim como os demais quesitos fundamentais, como qualidade do servi\u00e7o e valor cobrado.<\/p>\n
Neste guia r\u00e1pido criado pelo oHub, s\u00e3o recomendadas as etapas do fechamento comercial que contribuem para que as oportunidades surgidas na plataforma virem bons neg\u00f3cios para sua empresa.<\/p>\n
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Este \u00e9 um dos principais pontos do processo comercial. A negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3 acontece de forma estrat\u00e9gica se voc\u00ea conhecer a real necessidade do cliente.<\/p>\n
Antes de vender\/apresentar sua empresa, \u00e9 preciso compreender os desafios do futuro cliente.<\/p>\n
Fa\u00e7a uma breve pesquisa no site oficial e redes sociais da marca para conhecer sobre a hist\u00f3ria e ideias da empresa. Ao fazer contato com o cliente, fa\u00e7a perguntas previamente constru\u00eddas mostrando\u00a0ao prospect<\/em> o interesse em solucionar o problema dele.<\/p>\n Entender o que tem real valor para o cliente \u00e9 determinante para o sucesso da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n E como saber quais as melhores perguntas?<\/p>\n Estude o cliente.<\/p>\n Identificando de forma pr\u00e9via as principais dores do seu nicho de mercado.<\/p>\n Ao ouvir seu cliente voc\u00ea conseguir\u00e1 fazer perguntas para aprofundar, e at\u00e9 mesmo estimular ele(a) a perceber suas dores.<\/p>\n Exemplos:<\/p>\n Qual seu principal desafio hoje?<\/p>\n Caso eu entregue uma solu\u00e7\u00e3o que reduza\/aumente\/melhore em…(ex. 20%) voc\u00ea tem interesse em conhecer?<\/p>\n Captadas as dores do cliente de uma forma mais ampla, \u00e9 preciso avaliar se voc\u00ea tem real capacidade de atender.<\/p>\n Importante! N\u00e3o se aprofunde na apresenta\u00e7\u00e3o da sua empresa e solu\u00e7\u00f5es antes de entender se tem capacidade para executar o servi\u00e7o. Afinal o seu tempo e do cliente s\u00e3o preciosos.<\/p>\n Dentro de tudo que o cliente apresenta pode ser que sua empresa n\u00e3o possa atender de forma plena. Neste caso, o melhor \u00e9 ser sincero e inform\u00e1-lo.<\/p>\n No entanto, tendo certeza de que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor, venda, d\u00ea exemplos de parcerias de sucesso. Este \u00e9 \u00e9 o seu momento. Mostre a capacidade do seu servi\u00e7o em solucionar aquela dor e trazer satisfa\u00e7\u00e3o e solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Os benef\u00edcios que sua empresa oferece devem ser destacados, uma vez que eles s\u00e3o os diferenciais do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n \u00c9 fundamental esclarecer as d\u00favidas e sempre estar dispon\u00edvel para todas as outras que surgir\u00e3o durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 bem comum a primeira reuni\u00e3o\/contato n\u00e3o ser com o decisor, por isso quanto melhor esplanada a solu\u00e7\u00e3o, mais facilmente esse profissional ser\u00e1 um agente para vender seu produto ao decisor.<\/p>\n N\u00e3o demore para responder o e-mail do seu cliente, retorne com brevidade as liga\u00e7\u00f5es. Se na negocia\u00e7\u00e3o o atendimento n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o eficaz, pode-se pensar que quando o contrato for consolidado tamb\u00e9m n\u00e3o ser\u00e1. Portanto, esteja sempre dispon\u00edvel para esclarecer todas as d\u00favidas ao longo da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Saber a expectativa para in\u00edcio da presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o \u00e9 importante por dois motivos: garantir que voc\u00ea poder\u00e1 cumprir o prazo e entender como ser\u00e1 a jornada desse cliente – longa ou curta -, e assim ter um melhor posicionamento nas tratativas comerciais.<\/p>\n Voc\u00ea pode ser objetivo nas perguntas, e explicar o porqu\u00ea quer saber sobre o prazo. Veja dois exemplos:<\/p>\n Caso eu te envie uma proposta nessa linha que falamos, em quanto tempo acredita que conseguir\u00e1 dar o retorno?<\/p>\n Voc\u00ea pretende iniciar esse servi\u00e7o em qual data?<\/p>\n <\/p>\n Nunca deprecie ou critique seus concorrentes;<\/p>\n Ao telefone, procure falar pausada e claramente;<\/p>\n Pessoalmente, cumprimente de forma firme, mantenha o contato olho no olho, cuide da postura e express\u00e3o corporal, e pratique a audi\u00e7\u00e3o ativa (prestar verdadeira aten\u00e7\u00e3o em quem fala).<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Esse \u00e9 um ponto que faz toda a diferen\u00e7a. Um design<\/em> interessante e uma boa estrutura\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es e das imagens aumentam as chances de engajamento.<\/p>\n Ter um modelo de proposta com um excelente layout <\/em>garantir\u00e1 uma boa impress\u00e3o de sua empresa. O ideal \u00e9 que seja desenvolvida por um designer<\/em> profissional, que conseguir\u00e1 inserir toda a comunica\u00e7\u00e3o de sua empresa (cores, logo, fonte…).<\/p>\n Personalize a proposta, coloque o nome da empresa\/cliente, evite formalismos como Caro(a), especialmente porque n\u00e3o h\u00e1 uma personaliza\u00e7\u00e3o nessa \u201co\/a\u201d, denota que voc\u00ea n\u00e3o se importa se est\u00e1 se dirigindo a um homem ou uma mulher;<\/p>\n O escopo deve ser detalhado, de forma que possa ser anexado ao contrato, os prazos e etapas de entrega s\u00e3o sua garantia e tamb\u00e9m do cliente.<\/p>\n O custo deve ser apresentado de forma clara, assim como a periodicidade de cobran\u00e7a (por hora, por m\u00eas, por projeto…). A forma do pagamento e a melhor data para efetu\u00e1-lo deve ser combinado com o cliente, se poss\u00edvel, pois assim mostra flexibilidade e preocupa\u00e7\u00e3o em atender da melhor forma.<\/p>\n Detalhe os custos dos itens que comp\u00f5em a proposta, al\u00e9m de demostrar transpar\u00eancia, \u00e9 uma forma de agregar valor ao seu servi\u00e7o.<\/p>\n Na proposta seja conciso, utilize fonte grande, um item por folha, v\u00e1rias imagens.<\/p>\n Descreva o hist\u00f3rico da sua empresa e o resumo das atividades de forma objetiva.<\/p>\n Falando de servi\u00e7os, nada melhor do que fornecer refer\u00eancias na proposta. Ap\u00f3s o avan\u00e7o da negocia\u00e7\u00e3o, se necess\u00e1rio, informe fones e e-mails (previamente autorizados) de clientes j\u00e1 atendidos. S\u00e3o informa\u00e7\u00f5es que indicam que a empresa n\u00e3o tem nada a esconder e realiza seus servi\u00e7os com idoneidade.<\/p>\n O site da empresa pode ficar no rodap\u00e9 da proposta, assim como os dados da empresa. A assinatura do diretor\/gerente \u00e9 essencial (escreva, digitalize e anexe a proposta padr\u00e3o). Se a proposta for entregue pessoalmente, assine de pr\u00f3prio punho.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Evite formalismos como: Caro(a), atenciosamente, aos Senhores, entre outras express\u00f5es formais;<\/p>\n Seja objetivo. Coloque apenas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias;<\/p>\n Transpar\u00eancia \u00e9 palavra de ordem. Nada de promessas que n\u00e3o podem ser cumpridas!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ao saber o tempo do cliente, \u00e9 poss\u00edvel definir o melhor cronograma para o monitoramento, seja com telefonemas, e-mails ou outra forma de comunica\u00e7\u00e3o, como What’s App.<\/p>\n (Seja objetivo sempre! A caixa de e-mails do cliente est\u00e1 lotada)<\/p>\n Bom dia, nome do cliente! O script \u00e9 apenas um direcionamento. Evite a leitura na \u00edntegra para n\u00e3o parecer um rob\u00f4!<\/em><\/p>\n Comece com “Al\u00f4! Bom dia. Aqui \u00e9 NOME, da empresa NOME DA EMPRESA”.<\/p>\n Esta achando \u00f3bvia essa dica? Acontece que muitas liga\u00e7\u00f5es come\u00e7am de forma errada. Lembre-se: educa\u00e7\u00e3o e identifica\u00e7\u00e3o da pessoa s\u00e3o prioridades.<\/p>\n “Gostaria de falar com NOME. (Tamb\u00e9m vale pedir para transferir para NOME)<\/p>\n Oi, NOME. Tudo bem? Voc\u00ea recebeu a proposta? O que achou? Ficou com alguma d\u00favida?”<\/p>\n Se o cliente em prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o tiver uma resposta definitiva vale questionar se pode ligar novamente dentro de alguns dias (estipule uma data espec\u00edfica).<\/p>\n Na 2\u00aa liga\u00e7\u00e3o direcione as perguntas visando conseguir uma resposta definitiva:<\/p>\n “Oi, NOME. Nos falamos na semana passada e combinamos de falar hoje sobre a proposta.<\/p>\n Voc\u00ea gostaria de receber refer\u00eancias de nossos clientes ativos?<\/p>\n Precisa de mais informa\u00e7\u00f5es para definir se nossa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a mais adequada para sua empresa?”.<\/p>\n Deixe acordado com o cliente as sequ\u00eancias dos pr\u00f3ximos contatos, assim como sugerido no “Script<\/em> de Liga\u00e7\u00f5es”.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O primeiro desafio \u00e9 o contato inicial com o cliente. \u00c9 interessante faz\u00ea-lo por telefone ou, conforme perceber a prefer\u00eancia do cliente, por e-mail. O What’s App tamb\u00e9m tem sido uma ferramenta utilizada para contato, mas \u00e9 prefer\u00edvel optar por ela ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o inicial e com autoriza\u00e7\u00e3o do cliente em prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Mantenha o contato ao longo da negocia\u00e7\u00e3o, mesmo que n\u00e3o haja tanta facilidade. Ser\u00e1 um diferencial em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes que desistem na menor dificuldade.<\/p>\n Se voc\u00ea tiver a percep\u00e7\u00e3o de que os contatos e demonstra\u00e7\u00e3o de interesse pela proposta diminuiu, pergunte sobre a prioridade da execu\u00e7\u00e3o, dessa forma, voc\u00ea pode deixar o cliente em stand by<\/em> e retomar o contato numa data definida por ele.<\/p>\n Solicite ao cliente quando ser\u00e1 poss\u00edvel retomar o assunto. Desta maneira voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 invasivo e cansativo, mas tamb\u00e9m n\u00e3o perde o time<\/em> para retomar as tratativas.<\/p>\n Esteja dispon\u00edvel para adaptar seu servi\u00e7o e at\u00e9 realizar outras atividades que encaixem com sua atua\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m de ser uma nova forma de faturamento, \u00e9 interessante trabalhar com parceiros que saibam ser flex\u00edveis em diversas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Existem no mercado CRM`s (Customer Relationship Management<\/em>), software<\/em> para gest\u00e3o de relacionamento com o cliente, onde \u00e9 poss\u00edvel controla e armazenar as informa\u00e7\u00f5es dos leads<\/em>, prospects<\/em> e clientes. A ferramenta permite acesso \u00e0 todas as informa\u00e7\u00f5es dos clientes, desde nome e telefone at\u00e9 hist\u00f3rico de contato, com poucos cliques.<\/p>\n Conforme a empresa cresce, o gerenciamento de informa\u00e7\u00f5es torna-se indispens\u00e1vel, especialmente em servi\u00e7os com negocia\u00e7\u00f5es longas. O CRM diminui riscos como o hist\u00f3rico da negocia\u00e7\u00e3o se perder, seja por troca de equipe que monitora o assunto at\u00e9 mesmo por arquivos avulsos gravados em diversas pastas.<\/p>\n Fazer o controle das propostas enviadas, seja atrav\u00e9s do CRM ou at\u00e9 mesmo de planilhas, \u00e9 importante para monitorar os retornos que devem ser feitos aos clientes e para analisar as poss\u00edveis causas do n\u00e3o fechamento.<\/p>\n Mesmo n\u00e3o efetivando o contrato, ter o hist\u00f3rico do envio das propostas \u00e9 interessante para direcionar um novo contato com a empresa.<\/p>\n “Tempo \u00e9 dinheiro”. A express\u00e3o t\u00e3o utilizada \u00e9 perfeita para este t\u00f3pico. J\u00e1 pensou perder tempo procurando por informa\u00e7\u00f5es que poderiam estar reunidas num \u00fanico programa? Esta \u00e9 a import\u00e2ncia do CRM na empresa.<\/p>\n Al\u00e9m da facilidade e organiza\u00e7\u00e3o, a ferramenta permite que qualquer contato com o cliente, seja ele programado ou n\u00e3o, saia dentro do esperado.<\/p>\nCriar roteiro de perguntas<\/strong><\/h3>\n
Analisar se tem capacidade para atender<\/strong><\/h3>\n
Esclarecer todas as d\u00favidas<\/strong><\/h3>\n
Saber a expectativa de finalizar o servi\u00e7o<\/strong><\/h3>\n
DICAS PARA O PRIMEIRO CONTATO<\/strong><\/h3>\n
PROPOSTA COMERCIAL\u00a0<\/strong><\/h2>\n
Criar modelo de proposta para s\u00f3 completar depois<\/strong><\/h3>\n
Colocar todos os dados do cliente<\/strong><\/h3>\n
Deixar claro escopo, prazos e etapas de entrega<\/strong><\/h3>\n
Custo e formas de pagamento<\/strong><\/h3>\n
Detalhamento e especifica\u00e7\u00e3o dos custos dos itens que comp\u00f5em a proposta<\/strong><\/h3>\n
Resumo das atividades e hist\u00f3rico da empresa<\/strong><\/h3>\n
Informar clientes atendidos e se poss\u00edvel, fotos de servi\u00e7os realizados<\/strong><\/h3>\n
Colocar no in\u00edcio e no fim todos seus dados de contato<\/strong><\/h3>\n
DICAS PARA ELABORA\u00c7\u00c3O DA PROPOSTA<\/strong><\/h3>\n
ACOMPANHAMENTO\u00a0<\/strong><\/h2>\n
Modelos de mensagens ou script de liga\u00e7\u00f5es pr\u00e9-preparados<\/strong><\/h3>\n
E-mail modelo para acompanhamento:<\/strong><\/em><\/h4>\n
\nTudo bem?
\nEstou retornando o contato para saber se ficou com alguma d\u00favida em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta\/nossa \u00faltima conversa?
\nPermane\u00e7o \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o.
\nAbra\u00e7os (Use termos que s\u00e3o comuns numa conversa).<\/p>\nScript de liga\u00e7\u00f5es:<\/strong><\/em><\/h4>\n
Definir sequ\u00eancia de contatos<\/strong><\/h3>\n
<\/h2>\n
PERSIST\u00caNCIA<\/strong><\/h2>\n
Do come\u00e7o ao fim<\/strong><\/h3>\n
Saber se a prioridade de execu\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o mudou<\/strong><\/h3>\n
Identificar quando pode retomar o assunto<\/strong><\/h3>\n
Se disponibilizar para outros tipos de servi\u00e7os<\/strong><\/h3>\n
CONTROLE<\/strong><\/h2>\n
Import\u00e2ncia do uso<\/strong><\/h3>\n
Saber quais propostas foram enviadas e n\u00e3o tiveram retorno<\/strong><\/h3>\n
Encontrar rapidamente dados de clientes e comunica\u00e7\u00f5es\u00a0<\/strong><\/h3>\n