A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 um dos maiores desafios de qualquer empresa.<\/p>\n
Afinal, como chegar at\u00e9 as empresas que est\u00e3o realmente interessadas em seus produtos e servi\u00e7os?<\/p>\n
Atirar para todos os lados, fazer liga\u00e7\u00f5es aleatoriamente ou enviar e-mails de spam n\u00e3o \u00e9 a maneira adequada de como ter mais clientes.<\/p>\n
Existe uma forma correta de fazer as prospec\u00e7\u00e3o de clientes e que trar\u00e1 resultados para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Neste post, voc\u00ea ver\u00e1 como prospectar clientes segundo um passo a passo efetivo e que funciona de verdade.<\/p>\n
Confira!<\/p>\n
Quer saber como prospectar clientes? Ent\u00e3o, siga nosso passo a passo. Voc\u00ea ver\u00e1 como ter mais clientes \u00e9 uma quest\u00e3o de entender profundamente as necessidades de seu p\u00fablico-alvo e seguir esta metodologia com disciplina.<\/p>\n
Use todos os dados que voc\u00ea tem sobre seus clientes e descubra qual \u00e9 o perfil daqueles que mais d\u00e3o lucro para a empresa.<\/p>\n
Se voc\u00ea tem um sistema automatizado, como um CRM<\/a>, isso pode ser bem mais f\u00e1cil do que voc\u00ea imagina.<\/p>\n Se n\u00e3o tem, use suas planilhas e cadastros.<\/p>\n O importante \u00e9 descobrir o perfil das empresas que compram valores maiores, com mais frequ\u00eancia e se mant\u00e9m como cientes por mais tempo.<\/p>\n Normalmente, essas empresas s\u00e3o as que d\u00e3o mais lucro em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Para ajudar voc\u00ea nessa tarefa, existe a chamada regra 80\/20, ou Lei de Pareto<\/a>. Segundo essa lei, 80 % dos resultados s\u00e3o produzidos por 20% das causas.<\/p>\n E isso vale para vendas tamb\u00e9m. Isto \u00e9: 20% de seus clientes s\u00e3o respons\u00e1veis por 80% de seu lucro.<\/p>\n Descubra quem s\u00e3o esses clientes e trace um perfil com dados como:<\/p>\n Entre outros dados que considerar importantes.<\/p>\n Deve existir um bom motivo para essas empresas escolherem a sua marca.<\/p>\n Pense em como seu neg\u00f3cio gera valor para essa empresa. Isto \u00e9, como resolve problemas do neg\u00f3cio e traz mais lucro para elas.<\/p>\n Normalmente existem 3 fatores que uma empresa valoriza em uma solu\u00e7\u00e3o:<\/p>\n Estude cuidadosamente seus produtos ou servi\u00e7os e entenda exatamente como eles trazem esses benef\u00edcios para o neg\u00f3cio de seus clientes.<\/p>\n Muitos vendedores se preocupam com as caracter\u00edsticas dos produtos. As tecnologias usadas, as especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas, a origem etc. Isso n\u00e3o \u00e9 o que seu cliente procura. Ele quer achar uma solu\u00e7\u00e3o, algo que facilite sua vida e ajude a empresa ser mais lucrativa.<\/p>\n Agora que voc\u00ea sabe exatamente como sua solu\u00e7\u00e3o pode ser valiosa para seus clientes, n\u00e3o improvise na hora de entrar em contato com eles.<\/p>\n Elabore um discurso de vendas<\/a> persuasivo e l\u00f3gico, em que voc\u00ea mostra tudo isso para ele de uma forma natural e espont\u00e2nea. N\u00e3o decore esse discurso. Apenas crie uma lista cronol\u00f3gica das coisas importantes que precisa falar.<\/p>\n Lembra do perfil de seu cliente ideal? Muito bem, use a internet para achar as empresas que correspondem a ele.<\/p>\n Voc\u00ea pode visitar o site de associa\u00e7\u00f5es empresariais e sindicatos, para come\u00e7ar. Usar as m\u00eddias sociais, principalmente o LinkedIn, tamb\u00e9m pode te ajudar bastante.<\/p>\n Fa\u00e7a uma lista dessas empresas e seus contatos.<\/p>\n Outra forma bastante efetiva de achar prospects para seu neg\u00f3cio \u00e9 por meio do marketing de conte\u00fado. Sua empresa cria artigos em um blog usando as palavras-chave mais empregadas por seu perfil de clientes ideais.<\/p>\n Ao acessarem esses artigos, s\u00e3o convidados a deixar seus dados em troca de um material mais profundo, como um e-book ou infogr\u00e1fico. Assim, logo voc\u00ea tem uma excelente lista de contatos.<\/p>\n Antes de come\u00e7ar a entrar em contato com sua lista de prospects, defina quais ser\u00e3o as pr\u00f3ximas etapas do processo de vendas<\/a>.<\/p>\n Nada pior que voc\u00ea ligar para um cliente, descobrir que ele tem interesse em sua solu\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o saber o que fazer em seguida.<\/p>\n Assim, defina passos como estes:<\/p>\n Assim, sempre que uma etapa do pipeline de vendas<\/a> for superada, voc\u00ea saber\u00e1 exatamente o que fazer em seguida.<\/p>\n Hoje, alguns CRM com app<\/a> no celular contam at\u00e9 com assistentes virtuais<\/a> de vendas para sugerir os pr\u00f3ximos passos do processo de vendas.<\/p>\n Com tudo preparado, agora voc\u00ea j\u00e1 sabe como prospectar clientes: use seu discurso e todo conhecimento que tem dos clientes e de seus produtos ou servi\u00e7os para mostrar todo valor que sua solu\u00e7\u00e3o pode levar para eles.<\/p>\n Lembre-se: n\u00e3o foque em caracter\u00edsticas, foque nesse valor!<\/p>\n Depois do contato inicial, siga as etapas do processo de vendas que definiu. \u00c9 muito importante manter contato e desenvolver um relacionamento com seu cliente.<\/p>\n Nesta etapa, \u00e9 fundamental fazer um controle das tarefas<\/a> de follow-up<\/a>. Assim, os vendedores n\u00e3o se esquecem de retornar uma liga\u00e7\u00e3o ou de enviar uma proposta.<\/p>\n Alguns sistemas de CRM at\u00e9 enviam mensagens de texto e-mails para lembrar seus vendedores dos compromissos daquele dia.<\/p>\n Ficou claro para voc\u00ea como prospectar clientes? Ent\u00e3o, aplique essa metodologia em sua empresa. Voc\u00ea ver\u00e1 que os resultados aparecer\u00e3o rapidamente!<\/p>\n\n
2. Entenda como suas solu\u00e7\u00f5es podem resolver seus problemas<\/h3>\n
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3. Crie um discurso de vendas natural e persuasivo<\/h3>\n
4. Procure pelos contatos desses clientes<\/h3>\n
5. Defina as etapas do seu processo de vendas<\/h3>\n
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6. Inicie os contatos: mostre o valor de sua solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
7- Comece o processo de follow-up em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 convers\u00e3o<\/h3>\n